為什么說“得屌絲者得天下”的時代已經(jīng)過去了？自媒體
得屌絲者得天下，這句口號應該是從電商剛剛興起的時代才有的。各大電商為了用低價吸引用戶來體驗，不得不犧牲利潤去獲客和教育市場。為了給自己一個堂而皇之的理由，于是編了一句“得屌絲者得天下”的口號。一時間激起廣大電商創(chuàng)業(yè)者的共鳴，也因此在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈盛行。
然而，經(jīng)過幾年的沉淀后才發(fā)現(xiàn)，屌絲都是一群垃圾客戶：復購率低，口碑差，售后刁蠻不講理，動不動就差評，而且哪里有便宜占就往哪里鉆，毫無忠誠度。
倒是在獲取屌絲時候，偶然獲得的那些中產(chǎn)階級給人留下深刻印象。他們溫和而謙卑，一旦滿足了他們的需求，復購率和忠誠度極高，口碑傳播也非常快。就算有售后問題，也不會無緣無故往品牌身上扣屎盆子。
于是，越來越多類似我們驗光車上門配眼鏡的“伊視可”、潮牌電商“有貨”、主打輕奢生活的“悅會”等項目，幾乎拋棄了屌絲，專門服務中產(chǎn)階級。不僅僅在定價策略上明顯區(qū)隔于傳統(tǒng)的低價玩法，在產(chǎn)品設計、服務體驗方面，也明顯高大上起來。具體將來，主要表現(xiàn)在兩方面：
第一，需求導向
就拿9.9元包郵這件事來說。雖然是電商導流和關聯(lián)銷售的一種手段，但是屌絲和中產(chǎn)面對它的時候，思維是不一樣的。
屌絲思維一定認為，那么便宜，要趕緊搶，需不需要是另外一碼事。而中產(chǎn)思維是，這東西是我需要的嗎？不是我需要的，就算白送我也不想要。
前者是湊熱鬧，重點在占便宜。后者是需求導向，重點是需求。
我們曾經(jīng)做過一個實驗，把驗光車停在一個人流密集的場所，以9.9元/副的方式來賣眼鏡。車子一停，傳單一發(fā)。立刻人流蜂擁而至，300副比較Basic的款式眼鏡不到4個小時，全部搶光，營業(yè)額不到5000元（其中選擇配鏡片的只有不到20人，而且所配鏡片幾乎都是價格最最便宜的那一檔）。當然我們做了很詳盡的客戶信息采集，這些客戶在接下來的3個月里面，打電話回來咨詢的只有10人不到，而所咨詢的信息幾乎都是“9.9元的眼鏡還有嗎？”后續(xù)復購、口碑訂單為零。
同時，我們在一個高端的健身場館也做了一個試驗。只銷售我們自己設計的專利產(chǎn)品：打球、跑步專用，出汗也不滑的眼鏡。這個場館里的人群基本都是辦了最便宜也要3000元的會員卡，購買力比較強，算是社會中產(chǎn)階級。
我們沒有發(fā)傳單，只是對路過我們陳列點并主動咨詢的人做了一個簡單的產(chǎn)品功能介紹。而我們眼鏡的售價最便宜的也是268元。當天場館人群大概不到100人，最終購買的約30人，幾乎百分之百的人群都選擇了更好的鏡片，平均客單價在800元以上，營業(yè)額2400元左右。這20人在后來的1個月時間里，有12人，又陸續(xù)復購了我們其它專利產(chǎn)品，同時介紹了自己的家人、身邊的同事、朋友也都陸陸續(xù)續(xù)購買了我們的同類產(chǎn)品。并且，轉介紹后來還一直在持續(xù)。后續(xù)復購、口碑訂單收入超過40000元。
第一個實驗的收入是5000+0元，第二個實驗的收入是3000+40000元。前者需要海量的人發(fā)海量的傳單。后者只要和健身會館做個BD，無償贈送3副專利產(chǎn)品以及上門驗光的服務，作為他們平時活動的獎品即可。哪個劃算？
通過這兩個實驗，我們很容易判斷，屌絲和中產(chǎn)的差異。前者因為便宜，即使款式Basic也會遭到瘋搶。后者產(chǎn)品功能突出，需求直接，所以客單價和后續(xù)口碑都令人驚喜。
第二，價值回歸
一分價錢一分貨，這是老一輩給我們留下的一句話。人們已經(jīng)習慣性的認為：你價格便宜了，產(chǎn)品或服務一定會差。
我一直認為，正常的男人不大會選擇和妓女結婚。同樣，正常的消費者也不會持續(xù)購買“賤貨”。畢竟，人性都是趨好的。就好比，我在學生時代會購買班尼路、以純。工作十年后，即使那個牌子款式再新，價格再便宜，我也只會一笑置之。每樣東西在我們心中都有一個相對的價值認定，比如：義烏的包包就應該賣一兩百，而LV就應該是七八千。如果兩個價格顛倒一下，你還會買嗎？
在傳統(tǒng)價格不變的情況下，用科技手段，使產(chǎn)品和服務的價值得到提升才是正道。
在智能手機還沒有那么普及的那些年，買一部諾基亞新款手機要兩三千，我們覺得值。在智能手機普及后，蘋果動輒五六千的價格還是蠻貴的。但是，此時如果諾基亞告訴你，他降價了，只要1000元。如果一定要買的話，相比于五六千的蘋果，你會選擇買哪個？當然是后者。原因很簡單，后者雖然貴，但是在當下智能手機的時代，它是值的。而1000元，甚至更低價格的非智能手機，是不值的。這就是人們對于產(chǎn)品的價值觀問題。
通常什么情況下人們才會打價格戰(zhàn)？當產(chǎn)品設計、功能無法大幅度升級的時候，陷入嚴重同質化的時候，價格戰(zhàn)必然會出現(xiàn)。因為人們必須用一個低價格作為參照物，來提高產(chǎn)品的價值嘛。
所以，我覺得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的首選是通過技術來更新?lián)Q代同質化的產(chǎn)品和服務，乃至業(yè)態(tài)。而不是降低價格繼續(xù)做同質化產(chǎn)品的搬運工，無關傳統(tǒng)還是互聯(lián)網(wǎng)。只有屌絲是為價格買單，而中產(chǎn)則是因為價值買單。屌絲可能會因為低價而買一堆自己不需要的東西回家，而中產(chǎn)只會買自己需要且認為值的產(chǎn)品和服務。
所以，只要回歸需求導向來設計產(chǎn)品和服務，通過提高價值而非降低價格的手段來打動中產(chǎn)階級用戶，才是O2O在2.0時代最最需要做的事情。
本文為作者馬金同（著名商業(yè)評論人，伊視可眼鏡創(chuàng)始人，個人微信號：tiller275692342）
1.砍柴網(wǎng)遵循行業(yè)規(guī)范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；2.砍柴網(wǎng)的原創(chuàng)文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：砍柴網(wǎng)"，不尊重原創(chuàng)的行為砍柴網(wǎng)或將追究責任；3.作者投稿可能會經(jīng)砍柴網(wǎng)編輯修改或補充。
