外賣代理商燒錢一年 成O2O平臺擴張“炮灰”金融
美團集團通過各地區渠道經理對旗下代理商進行管理，而通過補貼等形式迅速擴大市場規模則是考核重點。根據《美團外賣代理商行為規范》，每個月代理商會有相應的 KPI考核指標，80 分為合格。不合格代理商很可能會需要以周為單位進行整改，兩次整改不合格則會被嚴重警告，三次嚴重警告即將被清退。
外賣戰火在三四線城市燒了一年，一批三四線的“地頭蛇”加盟外賣平臺成為代理商之后，似乎迅速成了O2O戰場上的炮灰。
“開拓市場的風險、成本，全都在代理商身上，要自己建團隊、招騎手，美團還不停用KPI考核逼著你燒錢。”廣東某市的代理商楊先生在代理了美團外賣半年之后，發現“燒錢，代理商根本玩不起。”過去的半年中虧了幾萬元，楊先生決定抽身離開，但這也注定“之前繳的7萬保證金要不回來了”。
2015年，一二線城市外賣戰場格局初定，幾家外賣平臺先后將市場向三四線城市延伸。但40余個一二線城市的燒錢戰爭已經讓平臺方難堪重負，而數量超過500個的三、四線城市，以及數倍于一二線城市的人口數，對燒錢模式而言可謂無底洞。這種情況下，2015年11月，餓了么、美團外賣、百度外賣像極宣布在全國部分未覆蓋的三線城市、大量四線城市以及縣招募區域代理商，其中，美團、餓了么均宣稱覆蓋超過300城市，且計劃在2016年開放1000座城市的業務給代理商。
但不到一年的時間里，部分代理商開始萌生退意。諸如楊先生之類的代理商稱：“拿自己的錢去幫美團燒市場，燒出來的商戶、客戶都是美團的，但代理商卻隨時可能被清退。”
代理商“燒錢”
燒錢模式，一直是外賣O2O的核心戰略。宣稱覆蓋50%外賣市場的美團在2016年初完成33億美元融資之后，又在7月公布了最新一輪融資，這讓業界感慨“30億美元太不經燒”了。對于“除外賣之外，其他業務均已盈利”的美團而言，外賣業務自然是燒錢大戶。
而是否具有“燒錢”的資本，也是成為美團代理商的門檻之一，充足的資金是成為代理商的決定性因素。在美團外賣城市代理商申請頁面中，可支配流動資金的最低選項為30萬-50萬元。前述楊先生告訴記者：“如果你要代理一個地級市以上規模的地區，算上保證金，你至少得有80萬以上的流動資金。”
據代理商介紹，按照城市規模、經濟水平、人口數量不同，美團將代理區域分為ABCDE五檔，代理E級區域，需要至少向美團繳納7萬元保證金，而A級代理的保證金則提高到20萬。在三四線城市，如此規模的投資并不低于創業。
在大部分代理商的設想中，“我代理的地方屬于外賣的處女地”，預期中的成本也只是構建配送團隊費用、辦公場所、廣告推廣以及少量補貼。
但現實遠超預期，“美團沒進來2個月，餓了么就來了”，僅接著就是持久的補貼拉鋸戰，某地區代理商介紹：“餓了么15減3，我們也得15減3，還免配送費，活動力度大的時候都得倒貼。”而美團給用戶提供“用戶首單5元”的補貼。
2016年6月，該代理商月虧過萬，“沒有100萬，根本燒不下去。但又不能放棄，否則你辛苦發展的商戶、用戶都會被美團安排給其他接盤的代理商，而當初交的保證金也沒了。”
即便是沒有競爭的區域，代理商的情形也并不樂觀。美團集團通過各地區渠道經理對旗下代理商進行管理，而通過補貼等形式迅速擴大市場規模則是考核重點。根據《美團外賣代理商行為規范》，每個月代理商會有相應的KPI考核指標，80分為合格。不合格代理商很可能會需要以周為單位進行整改，兩次整改不合格則會被嚴重警告，三次嚴重警告即將被清退。一位代理商公開的信息顯示，“代理商會從商家訂單中提取20%作為服務費，但有時渠道經理還要求商家要給用戶提供標價12%作為補貼。商家不接受，代理商為了避免處罰就只能自己掏錢補貼。”
除此之外，美團還會對代理商的物料采購進行考核，代理商需要向美團、美團指定商戶購買騎手的服飾、雨衣、配送工具等物料，并且購置發票也屬于考核部分，美團需要據此推斷代理商的騎手數量、業務規模。
根據代理商反映，拓展商戶超過100家的代理商普遍需要采購10萬-15萬的物料配置，“但是，同類物品在其他渠道購買，比美團指定渠道要省10%-30%。”江西某代理商介紹：“美團一個保溫箱收我們300，而同款產品最高也就賣255元。”
“推廣期，大點的區域一天就得燒一兩萬，小的地方也得五六千。”楊先生介紹：“而且，服務費都是先打到美團賬戶，按月結算給代理商。結款偶爾還有意外，非常麻煩。”不過，楊先生并未透露更詳細信息，《代理商行為規范》禁止代理商散播美團負面新聞。
騎手討薪？
目前，外界并不確定這種代理商“燒錢”的模式為外賣平臺節省了多少資金。但是，這種模式顯然會提高管理難度。外賣行業常見的“騎手糾紛”、“商戶食品質量”等問題，很可能在代理商模式中擴大。
當然，燒錢的壓力也會從代理商轉移到商家、騎手身上。目前，已經有商家在美團貼吧投訴代理商“單方面延長活動時間”、“簽合同前就強制規定活動力度”等等不合理要求，而代理商為了讓商家多提供補貼，甚至會威脅“不合作就被下線”等等。
除此之外，多家外賣平臺在多地爆發“騎手罷工討薪”事件。按照目前外賣平臺4-5元配送費計算，如果騎手基本工資2000元，每月配送500單才能為代理商賺取與工資相等的配送費。但在大部分三四線城市的初期市場規模并不足以支撐騎手每月配送500單。
除了騎手討薪之外，還有騎手公開曝光代理商與其簽訂的合同，其中明確規定騎手出現交通意外自擔責任。當然，還有更多的騎手與代理商不簽勞動合同、更沒有勞動保障。
但是，根據《美團外賣合作協議》規定，乙方(代理商)保證其拓展的商戶符合國家法律法規、乙方員工與美團不存在勞動、勞務關系。而代理商與商戶、消費者、員工的糾紛，均由乙方自行承擔責任。
雖然騎手糾紛、食品質量一直給外賣平臺造成極大的負面影響，但從這份協議來看，這些問題目前尚未納入平臺、代理商的重視范圍。
“霸王條款”
最受美團和代理商重視的，顯然是“商業支持服務費”。
目前，大部分代理商向商戶收取20%的服務費，該費用進入美團賬戶，后者每月結算給代理商。“目前，這20%都是代理商的，美團暫時不對代理商進行提點”。不過多位代理商表示：“但未來可能提點，目前口頭約定的是3%-6%。”
根據《美團外賣合作協議》第六條規定，美團外賣有權根據市場行情對結算標準進行變更，如果代理商不同意該標準，30天后“甲方有權隨時無條件清退乙方，且不承擔任何賠償責任。”
中國人民大學合同法研究人員張宇翔告訴記者：“這是整個合同中最失公平之處。”在他看來，“根據此條款的邏輯，當甲方更改提點額度時，乙方要么同意變更事項，要么提出異議后面臨被無條件清退且無法獲得賠償之風險。也即無論乙方作出何種選擇，其合法權益均會受到損害，而這恰恰是甲方基于其強勢地位希望通過合同達到的目的。”
通過保留隨時清退的權力，合同約定存續時間形同虛設，清退政策把拓展市場的風險極大地轉嫁給了代理商，一旦在燒錢推廣時期被清退，前期高額投入有可能血本無歸，保證金的退還也存在風險。
而且，“目前我們簽的都是一年或者兩年的合同，合同到期之后，如果平臺不續約，我們的成果就都成平臺的了，而且還得不到任何賠償。”雖然協議約定合作代理商在合同到期后擁有“優先續約權”，但這僅在“同等條件”下生效，后來者或許可以通過更多的保證金、更高的市場承諾來取代之前開拓市場的代理商。
除此之外，該協議還約定，“甲乙雙方在本協議履行過程中發生爭議，如果未能就爭議問題達成一致時，任何一方均可向甲方所在地人民法院提起訴訟”，張宇翔認為：“對于甲方而言，相關爭議由甲方所在地人民法院管轄方便高效，但是對于乙方并不如此。”換言之，代理商未來的維權成本也相應提高。
不過，部分代理商的退意并沒有沖淡三四線城市對外賣平臺的熱情。記者以代理名義向多個美團渠道經理咨詢了解，目前甘肅、湖南、廣東等多個省份區域的代理名額已經分配完畢。而即便這些地區有代理商匿名“抱怨”、準備退出的同時，仍有大量的代理商等待“接盤”。
【來源：騰訊新聞】
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