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行業發展愈是過了風口期，泡沫盡去，大家的關注焦點才能真正深入到產業層面。在消費金融領域，汽車金融便是產業消費金融的典型代表。了解一個細分產業，從行業內的龍頭入手是最便捷的渠道之一。在本文中，我們不妨就從互聯網汽車金融龍頭的角度，側面了解下這個細分行業。雖然銀行與汽車金融公司是汽車金融領域內無可置疑的龍頭，不過既然是聊互聯網汽車金融，我們還是把重點放在互聯網企業身上。

汽車電商的崛起與轉型：汽車金融漸成重頭戲

隨著阿里、京東、蘇寧易購等幾大電商平臺的崛起，2013年前后，很多實業產業領域都掀起了一股電商化浪潮。早期的玩家普遍認為，隨著消費習慣和電商環境的成熟，車子、房子在網上交易并非不可能，一項數據顯示，92%的人會通過互聯網了解汽車相關信息，大家認為，如果互聯網進一步解決信任、渠道、服務等問題，中國汽車網購市場的潛力是驚人的。在此背景下，汽車電商應勢而起。

2013年，一直深耕汽車金融領域的平安集團上線平安好車，定位為“二手車幫賣”(C2B)，即個人賣車者發布賣車需求，二手車經銷商競價購買，最終幫車主賣個高價。同年雙十一期間，汽車之家推出“11.11瘋狂購車節”，首次試水汽車電商，2014年，易車上線“易車商城”和“惠買車”，天貓等綜合廠商也發力汽車電商業務，更有一貓汽車、團車網等汽車電商領域創業企業融資殺入。2015年初，京東及騰訊戰略投資易車。同年4月，阿里成立汽車事業部，宣布全面布局汽車電商領域。在互聯網汽車快速布局的同時，整車廠商和經銷商也產生了巨大危機感，早在2014年3月，上汽集團便聯合旗下各大品牌及數千家經銷商成立車享網布局汽車電商領域，進行戰略防御。

汽車電商多從為線下經銷商引流開始入手布局，為了實現更徹底的電商化，后又紛紛加碼自營B2C模式，即批量采購整車廠的車源，試圖控制定價權，實現一口價銷售，在C端建立起低價、透明的優勢。在此模式下，用戶在線上交納少量訂金鎖定車源，線下4S店提供交車服務，形成汽車電商的閉環。

問題是，B2C模式若真的實現低價、透明，將對現有經銷商體系帶來巨大沖擊，而整車廠與4S店是綁定在一起的，為了照顧經銷商體系利益，整車廠通常只向B2C電商平臺出售滯銷車和庫存車，價格上也沒有優惠，B2C模式走入死胡同。

從2016年開始，汽車電商步入低潮期，2月份，平安好車暫停二手車業務，之后并入產險板塊;阿里汽車開始將重心轉向汽車金融;汽車之家、易車等也相繼停掉了B2C自營電商平臺。汽車之家董事長陸敏曾在2017年一次采訪中坦言，“去年自營的電商是虧損的，我們也停掉了，自己買進來自己賣出去，還跟經銷商會發生沖突，所以我們也不做”，并表示，汽車之家接下來要做經銷商的服務平臺。自此，不少平臺此前主打的“一口價整車特賣”不再成為主要賣點，“包銷”“買斷”等模式也鮮有提及，汽車電商爭“定價權”的聲音逐漸消除。

汽車電商迎來新的發展階段，即與現有的經銷商體系“和解”，從顛覆者變身為服務者，在汽車消費方面，著重于為線下經銷商引流，并借機切入汽車消費金融業務，通過金融進行模式變現。自此，汽車金融成為所有汽車電商平臺的重頭戲。

汽車金融大戰：模式及邏輯

汽車電商的重心從自營轉向為線下引流后，流量就成為平臺線下結盟(與主機廠、經銷商結盟;與第三方金融機構結盟)的重要依仗，流量的大小某種程度上決定了汽車電商平臺在生態圈內的地位，也決定了其汽車金融業務的規模與空間。

在流量方面，天貓、蘇寧、京東等三大綜合電商平臺和易車網、汽車之家等汽車垂直平臺無疑占據優勢，也成為汽車金融巨頭爭相合作的對象，幾大平臺也借助自身的流量優勢，加大在汽車電商和汽車金融領域的布局。

以阿里為例，通過天貓車商城、閑魚二手車、淘寶汽車配件等形成了新車、租賃購車、二手車、汽車后市場的汽車生態閉環。利用流量優勢，2016年開始著重為線下導流并發力汽車金融業務。在業務模式上，一邊連接汽車廠商和經銷商，線上開立天貓旗艦店，線下與4S店建立合作關系，一邊開展自營貸款并連接金融機構，在線上引流的同時明確購車消費金融方案，包括額度、利率、還款方案等，在線下購車環節直接進行放款確認，實現汽車金融產品的銷售閉環。

易車則通過股權紐帶連接騰訊、百度、京東等流量巨頭，一方面通過易車網、淘車、易鑫車貸等自建流量入口，一方面則接入京東汽車渠道，建立起流量入口。在流量入口基礎上，同樣采取連接與開放模式，廣泛對接主機廠商、經銷商、金融機構等資源，切入新車、二手車交易環節，形成汽車金融場景閉環。

平安作為傳統金融機構汽車金融的龍頭，經過自建平臺平安好車的探索后，也意識到導流模式下流量入口的重要性，于2015年便開始著手收購汽車之家，于2016年6月正式完成股權交割，占領了一個優質流量入口，得以真正盤活其豐富的資源：一是主機廠與經銷商資源，二是豐富的汽車相關金融產品資源。同時，平安汽車金融還作為第三方金融機構積極接入其他汽車流量入口，拓展業務空間。

蘇寧則依托其完善的O2O渠道，與主機廠和經銷商廣泛合作，首開O2O汽車超市，運用蘇寧現有雙線用戶、金融、物流等資源，建立汽車行業的集合式零售大平臺，提供整車銷售、汽車金融、汽車融資租賃、汽車配件、售后維修、汽車保養、二手車交易等一系列服務。

此外，瓜子、優信等二手車平臺，在近兩年也以廣告轟炸的方式打起了流量大戰，在戰略考量上，先把自身打造成流量入口，然后再連接車源和資金，布局汽車金融業務，走的是一樣的道路。

核心問題尚待解決，萬億市場剛剛開啟

雖然巨頭們在汽車金融上著墨已多，但無論是購車消費者還是傳統的經銷商體系，對互聯網汽車金融的感知并不明顯，一句話，汽車金融尚未取得互聯網金融在其他領域那樣的成功，一個最主要的原因便是用戶體驗并無根本性改觀。

在當前線上為線下引流的模式下，互聯網巨頭的定位是線下經銷商的服務者，必然對線下缺乏必要的掌控力。在消費者購車流程中，線下才是重頭戲，當潛在的購車者從線上被引流至線下，如何確保線下不出現額外收費、金融產品飛單、坐地提價等問題?在二手車交易過程中，又該如何確保交易車輛的信息真實性，誰能為車況負責?

從目前的市場來看，這些問題依舊是行業面臨的瓶頸，消費者體驗尚無根本性改觀。所以，互聯網汽車金融，只是剛剛起步而已。

【來源：蘇寧金融研究院 作者：薛洪言】