聊了十幾家無人貨架，我們想給這個風口潑點涼水創(chuàng)投
創(chuàng)立于2015年6月的小e微店在去年下半年開始轉(zhuǎn)型，主攻無人貨架購物，盡管當時整個領(lǐng)域還沒有幾個玩家，創(chuàng)始人榮光判斷，“在一個時間段之后，很多人都會關(guān)注到這種商業(yè)模式。”
榮光可能沒有想到，這個時間段被瘋狂涌進來的資本、巨頭、玩家迅速壓縮了。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前市場上至少有超過50個玩家入場，已經(jīng)涌入的資金至少超過20億元人民幣。
就在12月19日，阿里又聯(lián)合美的集團推出“小賣柜”，正式進軍無人貨架領(lǐng)域；同日，看似和無人貨架八竿子打不著的獵豹移動，也在這一天確認布局無人貨架，旗下“豹便利”從11月初開始運營，已鋪設(shè)5000個點位。
新零售在這一年成為關(guān)鍵詞，而無人貨架在所有線下形態(tài)中，因為距離用戶最近，主打最后100米的天然優(yōu)勢，不管是對于新的創(chuàng)業(yè)機會，還是意圖探索線下新流量的巨頭來說，都具備著某種不可抵擋的魔力。
一時之間，“千架大戰(zhàn)”，像極了當年的千團大戰(zhàn)、O2O浪潮、共享經(jīng)濟的蔚然之風，這些頗為相似的歷史都有著一條共同的劇情發(fā)展主線，缺乏好的投資標的，泡沫之下行業(yè)爆發(fā)出瘋狂和不理性。
我們想給目前這個火熱的風口，潑出幾盆負責任的涼水，讓行業(yè)冷靜一下，并拋出幾個不負責任的預(yù)測和判斷。
涼水一：門檻低，很難樹立壁壘。
在目前所有的創(chuàng)業(yè)項目中，無人貨架可能是最沒有技術(shù)門檻的了，商業(yè)模式也很簡單，因此很難樹立競爭壁壘。如果拋開智能柜不看，無人貨架項目的創(chuàng)業(yè)，只要一個貨架和一些商品，再加上渠道談判，就可以迅速展開。
在中國的創(chuàng)業(yè)中，怎么用最快的方式跑出領(lǐng)先優(yōu)勢？無人貨架項目，目前的操作就是融資，迅速搶占點位，簽好排他協(xié)議。現(xiàn)在各家的做法差別不大，商品差異也不大，大家都在齊頭并進向前沖的階段。
整個環(huán)境基本是“你有錢、我也有錢，他還有靠山”的態(tài)勢，對于現(xiàn)在還想入場的創(chuàng)業(yè)者來說，如果你一沒有錢、二沒有人、三沒有先發(fā)優(yōu)勢，還是冷靜一點，不要再往里面擠了。
涼水二：商品還是以標準品為主，商品相似度高。
盡管多數(shù)無人貨架公司會宣稱智能選品、后臺大數(shù)據(jù)實時動態(tài)更新貨品，但據(jù)鳳凰網(wǎng)科技的調(diào)研觀察，貨品更新的比例可能只在10%左右，多數(shù)商品依然集中在日常快消標品，比如水、火腿腸、餅干、膨化食品等。
熊貓資本投資經(jīng)理丁一丁此前密集看過無人貨架項目，他告訴鳳凰網(wǎng)科技，無人貨架上面可以擺放的SKU非常有限，通常在一百多款，而SKU的分散度沒那么大，也就是說其實這家企業(yè)員工喜歡的商品TOP榜和那家企業(yè)員工的喜好，雖然可能會有一些細微差別，但差別不會特別大，也就是說，大部分無人貨架的商品相似度較高。
基于此，很多無人貨架企業(yè)開始嘗試差異化，比如推出冷柜、熱柜、鮮食、網(wǎng)紅食品，這對供應(yīng)鏈的要求會大大提高，當網(wǎng)點不夠密集的時候，運營成本會很高，據(jù)鳳凰網(wǎng)科技的調(diào)查，目前已經(jīng)有不少小玩家出現(xiàn)了補貨慢的情況，比如貨架已經(jīng)空空如也，但過了一個禮拜依然沒有補貨的情況，供應(yīng)鏈和物流能力完全跟不上。
怎么平衡網(wǎng)點數(shù)量和商品差異化，是現(xiàn)在的無人貨架企業(yè)不得不跨過去的一道坎。
涼水三：商品損耗率高，存在破窗效應(yīng)。
目前對外公開商品損耗率的公司，大部分將這個數(shù)字說在了5%左右，甚至更低。這里面存在一個很明顯的問題，這個百分比是怎么算出來的，可能不同的公司會有各自的理解和定義，其實無法直接進行橫向比較。一位無人貨架業(yè)內(nèi)人士向鳳凰網(wǎng)科技透露，他了解到的有些無人貨架企業(yè)，貨損率可能高達三分之一。
小e微店榮光想到的控制策略，則是通過場景來保障，“如果你是在一個人員流動性大或者開放式的場所，就會有很大的損耗。現(xiàn)在我看到市場有很多玩家，他們會把貨架擺到電梯，還有過道、走廊，那將演變成一門挑戰(zhàn)人性的生意。一定要在封閉的場景下固定人群進行消費。”
涼水四：初始成本的投入越來越高。
果小美創(chuàng)始人閻利珉曾算過一筆賬：果小美的單個貨架成本在300元-400元左右，貨品600元左右，BD成本100元，算下來鋪設(shè)一個點位的初始成本在1000元。
但一位無人貨架的業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在初始成本的投入越來越高，他向鳳凰網(wǎng)科技重新算了這筆賬：
1、設(shè)備成本：普通貨架單個成本300-500元，冷柜、熱柜等單個成本至少1000元，競爭在不斷加劇，采用冷、熱柜的點位比例會越來越高，所以一個點位僅硬件設(shè)備至少1000-1500元，這還不包括采用智能設(shè)備；
2、地推成本：包括給BD人員的基本工資、績效獎勵，為了爭奪點位，很多玩家還有給入駐企業(yè)的各種現(xiàn)金或者返現(xiàn)獎勵，現(xiàn)在一線城市鋪設(shè)一個點位1000元起跳，很多企業(yè)的BD成本攤到每個點需要2000元；
3、初始商品鋪貨：陳列不能太少，要豐富，基本貨架上至少得有幾十個SKU，一共幾百件商品，加上冰箱里的飲料，這又是1000元去掉了；
4、物流：把設(shè)備和商品運到企業(yè)，200元的物流費用是至少的。
按照這個清單計算下來，一個點位的初始成本至少4000元起跳。
涼水五：投放無效、低質(zhì)量點位，以快速增長數(shù)量。
在和一些無人貨架地推人員的溝通中，他們告訴鳳凰網(wǎng)科技，一些競對的地推會主動找到他們，希望花錢買下其手中淘汰掉的點位，這些通常是被驗證過是低質(zhì)量的、或者覆蓋員工人數(shù)較少的點位，對經(jīng)營沒有太大的正向作用，唯一的好處是可以幫助他們完成績效，快速增長點位的數(shù)量。
七只考拉創(chuàng)始人文朝暉談到他們對于一些低質(zhì)量點位的處理，比如到達一定的丟失率，他們會主動撤架，關(guān)于同行對貨品丟了就丟了的做法，文朝暉不作評價，“但我們沒有那么多錢去丟。”
涼水六：盈利預(yù)期不樂觀。
無人貨架本身的盈利能力可能沒有那么顯著，很多創(chuàng)業(yè)者也在講著這樣的故事：無人貨架可以比寫字樓便利店更早、更快觸達辦公室白領(lǐng)人群，在收獲這部分流量之后，盈利除了通過售賣商品本身，還可以往其他領(lǐng)域延展，比如分眾廣告、新產(chǎn)品的分發(fā)測試渠道等等。
分眾廣告可以怎么做？一是在貨架上直接打廣告，但因為辦公室不是商業(yè)化的場景，可能會面臨企業(yè)行政的阻礙；二是在用戶交易掃碼之后的彈出廣告，這或許比前一種方式靠譜，但對用戶體驗的傷害有多大，廣告的轉(zhuǎn)化率能有多高，都還有待進一步的考量。
那作為商家新產(chǎn)品的測試渠道呢？關(guān)于這一點，丁一丁認為，用戶不是為了嘗鮮來貨架購買東西，通常是為了滿足自己的即時性、沖動性消費需求，這種情況下，核心要看新產(chǎn)品在貨架上能不能賣得動。他認為，機會可能在沒有太強品牌效應(yīng)的品類里進行嘗試，比如沙拉、果切、面包等。
潑了那么多盆涼水，以下是鳳凰網(wǎng)科技結(jié)合與多位玩家、投資人的溝通，做出的幾點“不負責任”的預(yù)判。
預(yù)判一：2018年上半年會出現(xiàn)無人貨架公司的倒閉潮。
共享單車從真正火爆到迎來倒閉潮，大概一年的時間，這個過程放在無人貨架領(lǐng)域，時間可能會進一步壓縮，預(yù)計在2018年上半年就將會出現(xiàn)無人貨架企業(yè)的倒閉潮。退出者具備幾點特征：第一是點位數(shù)量少，尤其是優(yōu)質(zhì)點位數(shù)量少；二是運營效率低；三是沒有供應(yīng)鏈支撐。
預(yù)判二：行業(yè)并購案會越來越多，資源向頭部兩家集中。
目前，無人貨架領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了果小美與番茄便利、猩便利與51零食的并購，明年將會是打群架的局面，而在“千架大戰(zhàn)”中會出現(xiàn)越來越多的行業(yè)并購案。
猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華曾向鳳凰網(wǎng)科技做出判斷，他認為，今年元旦或者春節(jié)前，這個賽道會快速聚攏在兩三個玩家，“哪一家可以率先達到30萬個左右點位的體量，基本上就可以占據(jù)絕對優(yōu)勢”。
預(yù)判三：單純只做無人貨架的想象空間已經(jīng)不大。
單純只做無人貨架的企業(yè)，可能將支撐不起擴張和消耗戰(zhàn)，目前巨頭的入場越來越多，優(yōu)勢就在于他們的核心業(yè)務(wù)與無人貨架可以有所補充，可共享人力、物流、倉庫，且天生有BD資源和采銷資源。
文朝暉就拒絕外界給公司貼的“辦公室無人貨架”的標簽，他更愿意將自己定位成一個做“近場零售”的公司，解決用戶100米以內(nèi)的消費需求，并讓用戶的消費需求能在3s內(nèi)被滿足。基于這樣的考慮，他和他的團隊更多思考的是把貨物和產(chǎn)品通過什么樣的介質(zhì)投到對應(yīng)的場景里，這個場景，可能是封閉的、半開放的、開放的。
來源|鳳凰科技
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