來源丨零售商論
" 大人，時代變了 "，這句帶有降維式打擊的話術(shù)，同樣也適用于今天的有贊。
短視頻賽道如火如荼，電商業(yè)務(wù)隨風(fēng)起舞，讓長期依附在微信生態(tài)下的有贊，看到了有 " 第二春天 " 的可能。
只不過，在隨風(fēng)而動，因勢利倒的短視頻跑道上，難免被平臺鉗制住雙腳。
8 月 11 日，港股上市的 SaaS 服務(wù)商中國有贊，發(fā)布了 2021 年上半年財報，報告顯示，中國有贊上半年收入為 8 億元，同比下滑 2.5%，虧損 4.495 億，相比于去年同期虧損的 2.4 億，虧損幅度翻倍。
有贊首席財務(wù)官俞韜在業(yè)績會上表示，" 今年上半年，我們觀察到快手在嘗試發(fā)展自己的電商交易閉環(huán)，因此，我們來自快手產(chǎn)生的交易額在持續(xù)收縮 "。
一言以蔽之，快手開始自建電商業(yè)務(wù)，影響有贊 SaaS 服務(wù)，導(dǎo)致其業(yè)績下滑。
但如果僅僅把結(jié)果歸因于快手鎖了通道，似乎有些片面，要知道，在過去的五年里，中國有贊一直在虧損泥潭中掙扎，每年錄得 1 億 ~5 億的虧損。
作為一家電商 SaaS 服務(wù)龍頭，這樣的成績不禁讓人思考，依附在巨頭下的生意到底好做嗎？從微信生態(tài)到快手短視頻，有贊搭建的 SaaS 服務(wù)究竟價值幾何？
面對業(yè)務(wù)持續(xù)虧損、股價跌跌不休，有贊似乎急需下一個增長故事，挽大廈于將傾。
01、流年虧損
作為 SaaS 電商服務(wù)龍頭的有贊，起家于微信生態(tài)，為微信池商家提供電商 SaaS 服務(wù)，簡單來說就是幫中小商家快速建立電商商城等服務(wù)。
憑借著微信在公眾號、小程序端發(fā)力，聚合了一眾商家入駐，有贊也吃到了微信生態(tài)的第一波紅利，一路高歌猛進(jìn)，2018 年，有贊借中國創(chuàng)新支付外殼，完成港交所創(chuàng)業(yè)板上市。
隨著微信流量見頂，有贊開始探索新的增長曲線，此時，短視頻賽道聚集了大量的中小型商家，給了有贊新的發(fā)力點(diǎn)。
2018 年中旬，有贊幫助快手提供 " 短視頻電商導(dǎo)購 " 解決方案，成為快手最重要的 SaaS 供應(yīng)商。
吃到快手流量紅利的有贊，迅速在短視頻平臺 " 扎根 " 生長，而快手也成為有贊最大的客戶來源地。
據(jù)券商浦銀國際、光大證券的研報數(shù)據(jù)顯示，2019 年第四季度到 2020 年第一季度，來自快手平臺的 GMV 占中國有贊總 GMV 的 40%。
不過，隨著快手小店對生態(tài)的政策收緊，這部分業(yè)務(wù)也在急劇萎縮。
今年一季度，來自快手的 GMV 同比下滑約 40%，目前占中國有贊總 GMV 占比已降至 20%。
2020 年，快手就開始著手組建自己的供應(yīng)鏈體系，從去年 6 月，快手推廣 " 快手聯(lián)盟 "，商家可享受平臺多項補(bǔ)貼政策，如完成商家號拓新任務(wù)，可以獲得平臺的現(xiàn)金獎勵；開拓商家入駐快手小店，最高可以獲得平臺銷售額最高 4% 的分成。
一系列動作下來，無疑是切分了有贊的蛋糕，作為第三方服務(wù)商，有贊的地位也被挑戰(zhàn)，受此影響，此前賴以支撐的服務(wù)商費(fèi)用持續(xù)下滑。
據(jù)有贊半年報顯示，2021 年上半年營收下滑、虧損持續(xù)。其上半年營收為 8.03 億元，同比下滑 2.5%。經(jīng)營虧損 4..49 億元，同比擴(kuò)大 87.3%，期內(nèi)虧損 3.70 億元，同比擴(kuò)大 60.9%。
有贊 CEO 白鴉曾在內(nèi)部全員郵件中提到：三年投入，第四年微利，第五年開始賺回過往所有投入，第六年躺賺。
但是，高光時刻許下的美好愿景，還沒照進(jìn)現(xiàn)實。
事實上，自 2018 年借殼上市以來，有贊已連續(xù)虧損三年。據(jù)財報數(shù)據(jù)顯示，從 2018 年到 2020 年，有贊分別虧損 7.26 億元、9.16 億元、5.46 億元。加上今年上半年虧損 4.49 億，三年半時間累計虧損約為 26 億元。
按理來說，作為 SaaS 服務(wù)商的有贊，盈利模式不成問題，但有贊在銷售側(cè)的開支卻居高不下。
財報顯示，2021 年上半年有贊毛利為 4.87 億元，銷售開支為達(dá)到 4.38 億元，兩項幾乎持平。而 2021 年兩者分別為 4.81 億元和 3.39 億元。
毛利已成定量，而銷售開支還在進(jìn)一步擴(kuò)大，反應(yīng)到執(zhí)行層面，有兩個緣由，一方面，有贊營收大頭來源于訂閱解決方案費(fèi)用，需要給直營和代理商銷售員分利，分?jǐn)偭死麧櫍?/p>
另一方面，快手政策收緊，推出自家 SaaS 服務(wù)系統(tǒng)，更精準(zhǔn)服務(wù)商家，致使有贊客戶流失。
筆者認(rèn)為，有贊盈利模式單一，僅僅作為 SaaS 服務(wù)商，即便是趕上短視頻風(fēng)口，也只是服務(wù)于商家，不能真正意義上享受到短視頻流量紅利。
對平臺的依賴性過高，加上在銷售側(cè)分級銷售，層層路徑依賴，有贊利潤空間有限。
02、陣地困局
過去幾年，有贊的關(guān)鍵詞離不開 " 微信 "、" 私域流量 " 等標(biāo)簽，依托微信 11 億的用戶優(yōu)勢，早期的有贊，充分享用了微信私域流量紅利。
在微信生態(tài)內(nèi)構(gòu)造了一個類似淘寶的電商系統(tǒng)，區(qū)別于中心化平臺玩法，以 SaaS 部署模式向商戶提供微商城系統(tǒng)以及移動電商解決方案。
不過，對于這樣的標(biāo)簽，有贊也開始有意弱化。
2020 年 6 月，有贊收購電商播購物平臺 " 愛逛 "，想通過自建電商體系，通過有贊客銷售返傭模式，連接主播與商家兩端，進(jìn)行商品推廣和銷售。
此外，除了深耕快手、微信兩大平臺外，有贊不再局限于固有的城池，開始接入更多元的流量平臺，比如小紅書、虎牙、斗魚、陌陌等。
但受到快手自建電商體系影響，有贊在客戶續(xù)約方面，短時間內(nèi)仍遭遇重創(chuàng)。
財報顯示，2021 年上半年，有贊新增付費(fèi)商家數(shù)量達(dá)到 19054 個，相比去年同期的 32359 個，增速幾乎腰斬。
在增長受阻，續(xù)費(fèi)用戶流失的情況下，有贊選擇了另一條思路。今年，有贊發(fā)布 K100 戰(zhàn)略合作計劃，針對 KA 大客戶，基于有贊云 PaaS 平臺定制能力，提供全渠道數(shù)字化系統(tǒng)方案、私域運(yùn)營咨詢服務(wù)、私域運(yùn)營規(guī)劃和落地服務(wù)。
據(jù)財報顯示，2021 年上半年，有贊的 ACV（平均合同金額）達(dá)到 1.28 萬元，同比增長 8%。ACV 的增長，意味著有更多商家購買有贊高階版本 SaaS 產(chǎn)品。
提高客單價做大 KA 客戶，被看作是有贊在有意 " 篩選 " 客戶，現(xiàn)階段，圈層運(yùn)營確實更適合有贊發(fā)展。
原有陣地（微信、快手）無法形成增量，新平臺（小紅書、斗魚虎牙）進(jìn)場較晚，有贊在 SaaS 服務(wù)上，仍面臨客戶層級割裂、標(biāo)簽化、盈利難等問題。
一方面，在保持原有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，仍需向盈利面靠齊；另一方面，面對跌跌不休的股價，有贊需要不斷 " 踩點(diǎn) " 其它業(yè)務(wù)線，擴(kuò)張服務(wù)邊界。
03、巨頭分食
作為 SaaS 服務(wù)商，有贊若不能自救，就只能淪為附庸者。
有贊開拓小紅書、虎牙、斗魚等平臺商戶，不僅僅是為了擺脫原有標(biāo)簽，更是在強(qiáng)化 SaaS 服務(wù)話語權(quán)，可以看作是穩(wěn)定基本盤的舉措。
在 2021 年上半年，有贊的研發(fā)支出為 3 億元，同比增長 44％，發(fā)布了企業(yè)微信助手、導(dǎo)購助手、CRM 等重要產(chǎn)品和解決方案，以全域營銷、導(dǎo)購分銷、會員運(yùn)營為三大增長板塊，為客戶帶來增長價值。
巨頭下場分食的焦慮，傳導(dǎo)到有贊上，只能通過優(yōu)化自身產(chǎn)品能力、提供更多增值服務(wù)，以維系現(xiàn)有大客戶資源。
如今， SaaS 服務(wù)賽道上，并不缺搶跑者，除了微盟等老對手，微信也陸續(xù)上線了小商店等功能，更是借助視頻號出圈效應(yīng)，推出直播任務(wù)，捆綁住大品牌客戶，進(jìn)一步蠶食有贊原有市場。
白鴉去年在內(nèi)部全員郵件稱，有贊服務(wù)的商家 GMV 即將超過千億，有贊將從一個 SaaS 為主的解決方案公司，變成為客戶運(yùn)營數(shù)據(jù)的智能服務(wù)公司。
但從現(xiàn)階段來看，有贊的重點(diǎn)業(yè)務(wù)仍聚焦在各平臺的商戶上，數(shù)據(jù)服務(wù)這項 " 技能 "，有贊似乎還沒有解鎖。
對于有贊而言，如果僅僅是作為工具屬性，依附各大流量平臺，賺取商戶技術(shù)、運(yùn)維、服務(wù)費(fèi)，顯然難以撐起這千億市值。
今年二月中旬，中國有贊股價觸及歷史新高，達(dá)到 4.5 港元，此后便急轉(zhuǎn)直下。截至財報發(fā)布時，有贊的市值已經(jīng)跌去七成以上，總市值也從 700 多億，跌到約 150 億。
距離白鴉放言全面超越全球最大 SaaS 產(chǎn)品商 Shopify，已經(jīng)過去了三年，如今來看，有贊的 SaaS 生意，似乎并不理想。
畢竟，離夢想照進(jìn)現(xiàn)實，還有一段距離。
