——三大核心玩家共話可持續(xù)盈利模式，為跨境賣家指明方向 

在海外4G攝像機市場快速增長的當下，如何把握機遇、規(guī)避風險，成為每一位跨境賣家關(guān)注的焦點。近日，Yoosee聯(lián)合消費類安防跨境電商巨頭啟晉網(wǎng)絡(luò)、全球電信運營商挪威電信舉辦"破局·共贏——探尋海外4G攝像機的未來之路"。Yoosee方案事業(yè)部業(yè)務(wù)總監(jiān)方偉先生、啟晉網(wǎng)絡(luò)COO曹井升先生、挪威電信中國區(qū)總經(jīng)理潘亞強先生三方從方案商、電商平臺、流量運營商的視角，深度剖析了行業(yè)痛點與破局路徑。

海外市場爆發(fā)增長，但暗藏三大隱患

Yoosee方案事業(yè)部業(yè)務(wù)總監(jiān)方偉先生在論壇中指出，4G產(chǎn)品尤其是4G AOV這個品類，將安防產(chǎn)品拓展至無網(wǎng)無電的應用場景，這幾年跑到前面的海外客戶收獲滿滿，然而行業(yè)發(fā)展仍存在三大核心問題：

仍用賣硬件的思維做4G產(chǎn)品。4G產(chǎn)品從根本上改變了盈利模式，從一錘子買賣變成了收租模式。然而，海外4G產(chǎn)品近兩年銷量成倍增長的同時，大部分海外渠道商仍以不綁卡形式出貨；部分廠商不思考如何幫助客戶持續(xù)盈利，一味追求銷量，還是傳統(tǒng)的賺取硬件差價的思維模式，完全忽視了4G流量、云存儲等增值服務(wù)帶來的持續(xù)收益。

亞版產(chǎn)品闖天下，頻段不兼容成頑疾。某些廠商一個亞版出全球，根本不考慮4G模塊頻段的兼容，渠道商抱著試試看的態(tài)度，連不上就退貨。方總認為：“這是一件嚴重有損‘中國制造’聲譽的事情，外市場涵蓋多個頻段標準，產(chǎn)品本地化適配是基本門檻，而非可選項。

垃圾流量橫行，隱私風險重重。海外流量市場是一個非常復雜的系統(tǒng)，大部分國家的運營商都是民營企業(yè)，而且基站建設(shè)不完善。方總表示，“這些技術(shù)瓶頸和商業(yè)壁壘，正是方案商應該孜孜不倦攻克的問題，而不是放任客戶隨意使用不穩(wěn)定或存在安全隱患的流量資源。”

三方共識：構(gòu)建可持續(xù)盈利模式的出海路徑

針對“如何構(gòu)建健康的盈利模式”，三位嘉賓從各自角度給出了實操建議。

Yoosee：全程陪跑，助力客戶轉(zhuǎn)型訂閱模式

方總坦言，推動客戶從賣設(shè)備轉(zhuǎn)向賣服務(wù)遇到的阻力主要還是認知問題，大家都習慣了一錘子買賣的簡單粗暴模式。針對這一點，Yoosee對于海外4G綁卡模式的推廣出臺了一系列政策：虧損兜底+全程陪跑（測試人員全球飛+運營定點輔導）+硬件補貼+高分成。

"以泰國市場為例，我們配合合作伙伴一起定價運營+測試人員蹲守本土，短短三個月日充值突破1萬美金。簡單點說，只要你愿意做第一個吃螃蟹的人，我們?nèi)膛闩堋?方總強調(diào)，Yoosee最關(guān)注的是流量的安全穩(wěn)定性，這是用戶長期續(xù)費的基礎(chǔ)。只有產(chǎn)品穩(wěn)定，服務(wù)才能持續(xù)變現(xiàn)。

啟晉網(wǎng)絡(luò)：用數(shù)據(jù)驅(qū)動，提升增值服務(wù)轉(zhuǎn)化

作為在歐美亞馬遜市場經(jīng)營超過10年的電商平臺，啟晉網(wǎng)絡(luò)COO曹井升先生分享了推動增值服務(wù)的成功經(jīng)驗，"穩(wěn)定健康可持續(xù)的前提是產(chǎn)品的品質(zhì)和體驗好，用戶的續(xù)費率以及產(chǎn)品復購率高。4G流量收益和產(chǎn)品的關(guān)系是皮之不存，毛將焉附。"

從跑出來的數(shù)據(jù)來看，美國市場用戶的4G、云存儲、AI的轉(zhuǎn)化率還是可以的，尤其今年比較明顯。在硬件售價越來越低的情況下，很多WiFi產(chǎn)品都提高了云存儲和AI的定價，對轉(zhuǎn)化率的影響也沒那么大。同時在訂閱模式下，整體來看用戶接受度也很高，相對于直接購買，如果能在用戶選擇訂閱的首月給一些折扣或免費體驗就能極大拉升用戶轉(zhuǎn)化率。

挪威電信：流量分級定價+生態(tài)協(xié)同降本

挪威電信中國區(qū)總經(jīng)理潘亞強先生表示，作為深耕全球物聯(lián)網(wǎng)通信服務(wù)的基礎(chǔ)運營商，Telenor IoT 認為可持續(xù)的盈利模式核心是流量全球分級定價+生態(tài)協(xié)同降本，既讓客戶用得起，也讓產(chǎn)業(yè)鏈有錢賺。

針對4G攝像頭的場景特性，Telenor IoT推出了彈性流量套餐體系：推出跨國可用的流量池，避免區(qū)域使用限制，降低攝像頭廠商的業(yè)務(wù)復雜度；其次通過精細化流量管理，避免客戶為閑置流量付費。最后通過規(guī)模化采購、Telenor IoT整合全球網(wǎng)絡(luò)資源，將流量單位成本降低30%以上，讓設(shè)備商和平臺方有足夠空間設(shè)計訂閱服務(wù)。

論壇上潘總分享了一個具體案例，Telenor IoT與歐洲某頭部安防IP Camera企業(yè)合作，針對歐洲家庭和企業(yè)用戶推出"硬件+流量+云存儲"捆綁套餐。通過區(qū)域化流量定價，配合設(shè)備商的AI檢測功能，最終用戶服務(wù)續(xù)費轉(zhuǎn)化率超過60%，設(shè)備商的訂閱收入占比提升到35%以上，實現(xiàn)三方共贏。

技術(shù)合規(guī)是生命線，全鏈路協(xié)同是破局關(guān)鍵

在如何解決技術(shù)難題的討論中，三方嘉賓不約而同地指出，合規(guī)性已不僅是準入門檻，更是構(gòu)建競爭壁壘的戰(zhàn)略武器。

Yoosee：零容忍技術(shù)隱患，一個洞一個洞打

針對產(chǎn)品頻段適配問題，方總表示："我們對于技術(shù)隱患始終持零容忍態(tài)度，在未解決技術(shù)問題的地區(qū)不做推廣。海外市場是星辰大海，產(chǎn)品的推廣不能是簡單的價格戰(zhàn)，而是一場18洞的高爾夫球賽，我們必須一個洞一個洞打。"

Yoosee內(nèi)部專門成立了海外4G專項組，在全球15個國家設(shè)立測試點，一旦發(fā)現(xiàn)問題，測試人員馬上飛到當?shù)囟资亟鉀Q問題。近兩年來，Yoosee的4G模組銷售數(shù)據(jù)一直穩(wěn)定增長，充值數(shù)據(jù)更是呈幾何級數(shù)增長，這份成績也是交付給合規(guī)要求最好的答卷。

啟晉網(wǎng)絡(luò)：構(gòu)建供應商分級管控體系

曹總透露，產(chǎn)品的星級好、退款率低是能夠在亞馬遜上穩(wěn)定銷售產(chǎn)品的前提條件，也是公司盈利甚至生存的根本。為此，啟晉網(wǎng)絡(luò)在合作伙伴的選擇和共贏花了很大的功夫。在供應商管控合作上，實行審廠-簽訂品質(zhì)協(xié)議-月度評估-例行對接會議的機制。產(chǎn)品品質(zhì)上，嚴格按照IPD流程，從市場研究（MR-CD-KO-CR-MR）每個階段都會進行品質(zhì)的分析和驗證。在正式上線銷售以后，會針對產(chǎn)品的客退/客訴/差評進行打標分析，如果存在改善不了的問題，產(chǎn)品就會進入退市流程。

挪威電信：運營商筑牢安全防線，推動行業(yè)統(tǒng)一標準

潘總指出，4G攝像頭涉及隱私數(shù)據(jù)傳輸，合規(guī)和安全是底線。Telenor IoT做了三點核心動作：一是專屬APN網(wǎng)絡(luò)隔離，為IP Camera流量開辟獨立通道；二是雙向加密傳輸，采用電信運營商級別的加密協(xié)議，同時通過SIM卡號綁定設(shè)備硬件碼，防止SIM卡被盜用；三是通過AI進行實時風險監(jiān)測，建立安全告警和流量異常預警系統(tǒng)。

在生態(tài)協(xié)同上，Telenor IoT與設(shè)備商共同制定"通信安全適配標準"，與平臺方打通安全告警接口，實現(xiàn)"發(fā)現(xiàn)-處置-溯源"一站式響應。目前也在聯(lián)合GSMA（全球移動通信系統(tǒng)協(xié)會）等組織，推動制定物聯(lián)網(wǎng)視頻設(shè)備通信安全規(guī)范，涵蓋SIM卡鑒權(quán)、數(shù)據(jù)加密、網(wǎng)絡(luò)接入等關(guān)鍵環(huán)節(jié)。只有產(chǎn)業(yè)鏈統(tǒng)一安全基線，才能讓全球客戶放心使用中國智造的IP Camera產(chǎn)品。"

免流還有五年窗口期，eSIM是未來趨勢

論壇最后的觀眾提問環(huán)節(jié)，針對海外4G是否會走向免流和VSIM卡與eSIM卡孰優(yōu)孰劣兩大熱點話題，嘉賓們給出了明確觀點。

免流趨勢

曹總表示："終身免流和降低硬件售價依靠后期流量收費和云存儲/AI收費盈利，以及增加促銷費用都是市場競爭的必然結(jié)果，也是不斷給用戶帶來更多實惠的方式。"

不同區(qū)域市場會有所不同。在國內(nèi)和東南亞由于流量成本較低，終身免流的4G攝像頭取得了很大的成功；歐美市場，尤其美國市場，由于硬件成本和流量成本高，再加上監(jiān)管政策的原因，很難滿足條件。曹總強調(diào)："不管是硬件降低售價+流量收費的模式，還是硬件售價里包含流量成本，能夠真正給用戶提供高品質(zhì)、體驗好的產(chǎn)品才是根本。"

方總補充道："免流是對用戶最友好的方式，但至少是五年以后的事。目前海外4G產(chǎn)品推廣的主要矛盾是用戶認知不足，渠道教育成本高，必須要有充足利潤支撐，這意味著跨境賣家還有至少五年的黃金窗口期。"

VSIM與eSIM

潘總詳細分析了兩種技術(shù)的優(yōu)劣："這兩種技術(shù)各有優(yōu)勢，但結(jié)合IP Camera的應用場景，eSIM會成為長期主流，VSIM則可能會作為補充方案存在。"

eSIM將成為主流在于它符合GSMA國際標準和具備廣泛兼容性，在跨運營商兼容性和監(jiān)管合規(guī)方面會更好，全球部署效率更高，運營商支持更成熟。VSIM有一定靈活性，但穩(wěn)定性、安全與監(jiān)管是個挑戰(zhàn)，采用企業(yè)標準的話容易綁架客戶的選擇權(quán)，因此當前主要是作為補充的用途。

結(jié)語

海外4G攝像機市場正處于爆發(fā)前夜，機遇與挑戰(zhàn)并存。正如論壇開篇所言：“打通從源頭運營到方案設(shè)，再到電商銷售的完整價值鏈，才是推動行業(yè)健康發(fā)展的共贏之道。”Yoosee將持續(xù)攜手產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，為跨境賣家提供技術(shù)賦能和商業(yè)模式創(chuàng)新支持，共同開啟海外4G市場的新藍圖。