“用戶為王”時代：玖富2000萬粉絲的互聯網金融啟示錄原創
文/ 新媒體磚家 砍柴網
互聯網因其基因中有著網絡協同效應，可形成長尾勢能。而要想將此勢能積蓄成燎原之勢，無疑將借助大量的用戶規模。因此無數互聯網大佬言必談“用戶為王”。互聯網發展至今已有近二十年歷史，現象級應用層出不窮的背景下，一個兩千萬的粉絲量對于一個平臺來講意味著什么那？網絡協同效的勢能該有多大？
誠然國內有著數以十億計網民，兩千萬粉絲對于一個互聯網平臺來講不能算是多么值得炫耀的一件事，但是如果給互聯網再加上一個金融的定量，“互聯網+金融”，那么兩千萬粉絲意義可就非凡了，兩千萬在互聯網金融網的網貸、互聯網理財等領域，其影響力可能就如同社交領域的微信、團購領域的美團。以不久前的上市的宜人貸為例，其用戶數量為400萬，估值邏輯也是按照金融邏輯，而玖富高達2000萬的粉絲基數在同類互聯網金融平臺領域的霸主地位不言而喻。在監管日益正規化、互聯網理財、P2P廣告渠道愈加受限的行業背景下，挖掘玖富千萬級粉絲量的秘訣，顯得尤為重要！
成立于2006年的玖富，是國內最早的一批互聯網金融企業，同時也是注重“粉絲經濟”的互聯網公司。其極具特點的品牌綽號“移動金融大師兄”。一方面緣于旗下“悟空理財”的高口碑和高成長，另一方面對粉絲來說也極具親和力，滿滿的正能量和安全感。依靠著營銷病毒化、品牌人性化等策略，玖富旗下悟空理財憑借著一個微信公眾號上線當天成交量即破百萬，第七天成交量單日破了1000萬;第23天時，累計成交量超1個億……至今成立僅一年多，粉絲已經超過1000萬，月交易額突破100億，玖富也一路披荊斬棘突破2000萬粉絲大關。
玖富在品牌營銷上或許如世界廣告巨匠李奧·貝納所言：“伸手摘星，即使徒勞無功，亦不致一手污泥。”，再或許用玖富創始人兼CEO孫雷的話來說就是：“只要粉絲喜歡的我們就整”。互聯網金融產品有個最核心的關鍵因素就是風險控制，玖富通過9年時間的金融從業經驗積累，在風險控制和技術安全控制等多方面打下了堅實的基礎。在安全性的依托下，玖富不惜巨資投放《爸爸去哪兒3》的互動廣告，就是要把熱門節目的粉絲變成玖富自己的粉絲。玖富的明星粉絲營銷成功地借助了潘石屹、江南春等人知名度，通過讓他們來體驗玖富的互聯網金融理財產品，然后他們自發的在微博發布體驗信息，有效地帶動了粉絲效應。
玖富的營銷策略主打就是“粉絲營銷”，其在微信粉絲、明星粉絲、品牌粉絲營銷上有很多值得創業者和其他平臺借鑒的地方，但是要想模仿玖富的粉絲營銷，不能生搬照抄，否則只會畫虎不成反類犬。
移動端占比90% ：“無移動、不創業”
當金融插上了移動互聯網的翅膀，它的飛翔速度是驚人的。玖富積累了2000萬用戶，其中超過90%來自移動端，而要想達到同樣的用戶基數，傳統金融可能需要20年的時間積累，基于移動終端、以客戶為中心的移動金融將成為未來金融服務模式的趨勢。因此移動端占比越高，未來前途愈加不可估量。
如果說互聯網金融解決的是跨時間、半跨空間的服務，那么移動金融就是完全的跨時空。移動金融可以在任何時間和任何地點提供服務，這是PC端的互聯網金融所不具備的，移動金融在靈活性上要優于互聯網金融。移動金融在運作效率和用戶積累上比互聯網金融要更快。
玖富十年來歷經多次互聯網轉型升級，次次把準時代脈搏，為用戶提供最貼心的產品，與此同時玖富也積累起了品牌、口碑等，正如玖富CEO孫雷表示，玖富有一個口號叫做“無移動，不創業”，加重移動端戰略布局，這也是玖富作為移動金融的先行者對整個行業發展貢獻的生意經。
P2P獲客成本高，該如何破解？
P2P領域發展至今，已有多年沉淀與積累，千萬級的平臺除了玖富以外，還有陸金所、螞蟻金服等幾家，千萬級平臺對風控的拿捏、對用戶習慣的把控都是毋庸贅述的，均為行業頂尖級的。今天我們重點來分析用戶積累手段，獲客成本等具體事項，這樣對同行業才具有借鑒意義。
此前有媒體報道稱，陸金所2015年虧損高達4.15億美元，即近30億人民幣。對此，陸金所CEO計葵生表示，去年的虧損肯定少于4億美元這個數額，但具體金額也不便披露。他認為，跟虧損的金額相比，虧損的原因和構成更為重要。陸金所虧損金額中的百分之八九十是獲客成本。陸金所這樣的千萬級用戶量尚且如何，那么對于初創品牌又當如何那？
根據某平臺在第三方渠道的投放成本來看，一個注冊用戶的成本在50元左右，按10%的投資轉化率來算，一個有效投資用戶的成本在500元左右，然而用知情人士的話說，這樣的獲客成本在行業內其實“已經很奢侈了”。 很多平臺都盡力將有效投資用戶的獲客成本控制在100元左右，單個有效投資用戶的成本約為200-300元。但就算如此，大多數平臺還是處在“賠本兒賺吆喝”的尷尬境地。這也間接導致了不少平臺因為實在難以維持正常運營，選擇在2015年年末關門歇業甚至“跑路”。
獲客成本高，最主要的一個原因就是“體力拉新”。靠機械式的一遍又一遍的重復去讓用戶強制性記憶，增加品牌關注度，在如今這么一個“眼球經濟”時代，從根本上來講，這種用戶與品牌見的生產關系已經不能符合當下的生產力。我們再看玖富獲客，“談笑間，檣櫓灰飛煙滅”。通過與明星的合作，打造出了獨特的“玖富之夜”系列品牌，除了此次楊宗緯的內地巡演“處子秀”，玖富還冠名過周杰倫魔天倫“魔天倫”巡回演唱會以及張惠妹“烏托邦”巡回演唱會，其通過楊宗緯、周杰倫和張惠妹對粉絲的影響力，將自身的價值觀和品牌慢慢“輻射”到粉絲的心中，形成了難以超越的專屬娛樂品牌。
對于一向被認為是“呆板的數字游戲”互聯網金融行業而言，悟空理財的成功，無疑開創了一個可借鑒的“粉絲經濟”樣板，必然會讓整個互聯網金融行業開始重新從新審視產品的創新方，通過跟粉絲真正建立起來聯系無疑將降低獲客成本，通過口碑傳播，而非體力式的一遍遍重復。
寫在最后
近來由于監管政策的出臺，行業監控更加嚴格，很多互聯網理財、P2P等互聯網金融相關的廣告被北京工商局下架，暫停投資類企業登記，北京市工商局已下發通知，要求各區級工商局下架所有跟民間融資相關的廣告，包括P2P、理財廣告等。在此背景下，靠大筆廣告投放的模式已經成為昨日黃花，未來的品牌維護要從粗放式到集約制轉變，未來的互聯網金融平臺在積累用戶上，要更多的朝著粉絲化模式運作，像玖富一樣通過布局“移動+粉絲+場景”，從而制勝互聯網金融未來。這也許就是玖富兩千萬粉絲帶給我們的行業啟示錄。
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