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開桌李強(qiáng)：如何用餐飲O2O模式，增加線下餐廳翻臺(tái)率

餐飲是一個(gè)萬億級別的大市場，在O2O大潮下，餐飲O2O也算是創(chuàng)業(yè)者們最先嘗試，目前相對比較成熟的一個(gè)主流O2O市場了。既大眾點(diǎn)評聯(lián)姻騰訊、團(tuán)購巨頭繼續(xù)侵蝕餐飲市場、好豆網(wǎng)去哪吃對餐飲交易虎視眈眈、阿里強(qiáng)推淘點(diǎn)點(diǎn)、外賣平臺(tái)餓了么被點(diǎn)評投資后，業(yè)界傳聞：餐飲O2O壟斷時(shí)代即將到來了，餐飲O2O創(chuàng)業(yè)是否還有機(jī)會(huì)?

采訪背景介紹：

開桌是一款LBS餐飲應(yīng)用，用戶打開后可以迅速找到周圍提供打折甚至免單的餐廳。

此次小謙(微信net1996)和開桌負(fù)責(zé)人李強(qiáng)的交流，是基于“怎樣玩轉(zhuǎn)餐飲O2O”的主題而開展的，而開桌本身也是一款號(hào)稱午餐必玩神器，從午餐開始入局，以在餐飲為用戶免單打造餐飲移動(dòng)支付場景，著重于屌絲型中小商戶更平等地合作，以期構(gòu)建出一個(gè)餐飲大數(shù)據(jù)平臺(tái)的餐飲O2O產(chǎn)品。

市場空間大 餐飲O2O還存在顛覆點(diǎn)

餐飲是一個(gè)4萬億級的市場，這個(gè)市場太大了，可以允許多種形式共存，不可能出現(xiàn)壟斷，大家都會(huì)逐漸找到自己的專業(yè)的核心方向。

在現(xiàn)在這樣一個(gè)餐飲的轉(zhuǎn)型期里，無論是點(diǎn)評美團(tuán)還是其他的美食產(chǎn)品，大家其實(shí)都是在摸索，都是在嘗試，整個(gè)餐飲O2O還未進(jìn)入以壟斷性競爭為代表的成熟期。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年中國餐飲總收入突破兩萬億，但即便是當(dāng)前在餐飲O2O領(lǐng)域已經(jīng)穩(wěn)居市場第一的大眾點(diǎn)評，其在2012年通過團(tuán)購和優(yōu)惠券幫助商戶實(shí)現(xiàn)的交易額也不過50個(gè)億，即使其中交易全部為餐飲交易，也只占市場總收入不到1/400，以此估算，所有互聯(lián)網(wǎng)O2O企業(yè)只做了餐飲業(yè)不到1%的市場，并不為過。

問：開桌從零開始又如何在餐飲O2O中找到自己的生存發(fā)展機(jī)會(huì)呢?

屌絲商戶中午餐/快餐等商戶是一個(gè)餐飲O2O明顯的特征，開桌的出現(xiàn)也是基于此而打開新的局面。

開桌是以區(qū)域商戶聯(lián)盟的形態(tài)來服務(wù)商戶的，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段，讓商戶的客流變現(xiàn)，從客戶在其他商戶的消費(fèi)中分成獲得收益。而在這個(gè)商戶聯(lián)盟中，最核心的就是屌絲派的中小商戶。

現(xiàn)在很多餐飲O2O團(tuán)隊(duì)對屌絲商戶的重視程度不及對高富帥商戶重視，我們發(fā)現(xiàn)屌絲商戶的生存狀態(tài)很艱難。屌絲商戶本身就和所有的餐飲企業(yè)一樣，面臨著員工工資高，房租高等巨大壓力，在餐飲這個(gè)相對不太穩(wěn)定的行業(yè)中生存已經(jīng)尤為艱難。相比高富帥的商戶們，屌絲商戶本身賣飯中賺到的錢越來越少，自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力又不足，難以在市場的沖擊下和高富帥商戶一樣應(yīng)對危機(jī)，收入不及高富帥商戶，生存的風(fēng)險(xiǎn)比高富帥商戶還大，屌絲商戶們的這些問題在餐飲O2O創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)眼里，也許就是機(jī)會(huì)，就是用戶的需求。

問：為什么開桌不做外賣?要做午餐?

前陣子，外賣平臺(tái)餓了么獲得千萬級美元的融資，并和大眾點(diǎn)評聯(lián)姻了，風(fēng)光無限，大家都在說做外賣好!但之所以開說并沒有跟風(fēng)選擇外賣，而是午餐的原因，主要是外賣服務(wù)流程不可控，涉及到配送環(huán)節(jié)，用戶的投訴非常高。

對于午餐商戶來說，他首先要解決到店消費(fèi)人群，其次才是考慮外賣人群。所以會(huì)優(yōu)先服務(wù)到店消費(fèi)的客戶。屌絲午餐商戶生存艱難，但是他們依然有很多客流，完全可以將這些客戶變現(xiàn)，也就是互聯(lián)網(wǎng)常說的——羊毛出在豬身上。

我們算過一筆賬：

午餐商戶一周中只有40%的時(shí)間在賺錢，60%的時(shí)間都閑置啦。(因?yàn)槲绮椭挥兄芤坏街芪宓闹形缬猩猓渌紱]生意)開桌就是希望能夠幫助屌絲商戶們，更高效率地在網(wǎng)上做起餐飲生意。

在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展中，線上對于餐飲企業(yè)發(fā)展已經(jīng)尤為明顯，為正義而戰(zhàn)，讓屌絲商戶甚至整個(gè)餐飲商戶都能夠更好地與互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)平等合作，可以是開桌的尚方寶劍，而選擇繼續(xù)細(xì)分，選擇午餐用戶也是不錯(cuò)的選擇。

問：60%的閑置時(shí)間，餐飲o2o能為午餐商戶做什么?

互聯(lián)網(wǎng)我們關(guān)注的是人，而人的延伸消費(fèi)價(jià)值是巨大的。就以我們每個(gè)人月消費(fèi)為例，午餐大概也就花400元，但是我們每個(gè)月吃喝玩樂至少要花3000元。對于這些午餐商戶而言，他用戶的2600元消費(fèi)，和午餐飯店就完全無關(guān)啦。假如他們能從2600元中賺到錢，而且無需他們開淘寶店一樣去運(yùn)營，那對屌絲店鋪而言，就是福音

開桌是一個(gè)區(qū)域商戶的異業(yè)聯(lián)盟，幫助商戶之間實(shí)現(xiàn)客流的相互導(dǎo)流，并合理分配利益，分成機(jī)制。我們幫助生存艱難的屌絲商戶，去從品牌商戶身上賺錢，從高毛利的商戶身上賺錢，這叫劫富濟(jì)貧。我們幫助品牌商戶獲得更多的流量資源，有效地給其帶去更多的線上價(jià)值，這叫資源的更合理分配。

這是一種新玩法，在O2O里都是創(chuàng)新的。甚至有點(diǎn)類似于百度聯(lián)盟。

和小謙你覺得開桌的未來可能并不會(huì)局限在餐飲領(lǐng)域，桌子還要開到吃喝玩樂的喝玩樂等其他的領(lǐng)域的意見有些出入的是，其實(shí)我們做好吃就已經(jīng)足夠了。

我是說這個(gè)場景是可以不斷延伸的，和打車不同。打車的場景很小，規(guī)模也小，延伸更小。騰訊和阿里用打車來做移動(dòng)支付場景是一種無奈之舉、

我們希望從午餐起步，讓用戶能夠享受其他異業(yè)商戶的周末用餐，聚會(huì)用餐，轉(zhuǎn)到飲料，蛋糕，咖啡等服務(wù)中。

午餐是我們現(xiàn)在的爆破點(diǎn)，因?yàn)槲绮褪亲顒傂缘男枨螅敲總€(gè)白領(lǐng)都需要發(fā)生的消費(fèi)。市場大，需求強(qiáng)。

小謙：據(jù)我所知，不少商戶除了做午餐之外，為了提高消費(fèi)者的留存率，也增加自己的收入，早餐甚至晚餐也都會(huì)做，你們之前應(yīng)該也做過調(diào)研，但可能只是局部的。餐飲O2O是要走向全國的，在純午餐的商戶數(shù)量減少的情況下，開桌有想過要如何應(yīng)對嗎?市場大對開桌用戶積累有很大的好處，但我更好奇的是如果純做午餐的商戶數(shù)量少，如何實(shí)現(xiàn)開桌異業(yè)聯(lián)盟的導(dǎo)流?

開桌李強(qiáng)：市場大意味著“流量大”，午餐的確是餐飲O2O應(yīng)用不錯(cuò)的流量入口哇午餐的消費(fèi)主要集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，生活節(jié)奏較快的地區(qū)，例如京津，長三角，珠三角。我們做過統(tǒng)計(jì)，單就這三個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)每天要發(fā)生一億筆午餐消費(fèi)，這個(gè)市場已經(jīng)足夠大啦。

如果開桌能拿下1%，每天就100萬筆，每筆按15元客單價(jià)，每天就是1500萬，一個(gè)月4.5個(gè)億交易規(guī)模這還僅是午餐而言。

我們會(huì)逐漸增加午餐之外的商戶，這是一個(gè)節(jié)奏的控制和把握。比如我們現(xiàn)在開始增加蛋糕甜點(diǎn)，增加休閑零食，增加咖啡等也增加了正餐消費(fèi)。

大數(shù)據(jù)平臺(tái) 或許這才是開桌的餐飲O2O夢吧。

這樣的一次嘗試，通過讓利給用戶和商家更多的提升平臺(tái)的活躍度，也許更有價(jià)值的還是這些分組化的數(shù)據(jù)!這些數(shù)據(jù)配合移動(dòng)支付的場景，能夠讓開桌更有商業(yè)價(jià)值。開桌的未來是不是希望通過這些多方位的盈利，然后讓利給用戶與商戶，保持平臺(tái)的活躍度和實(shí)用性，通過數(shù)據(jù)和支付長期發(fā)展?

我們通過一個(gè)開桌平臺(tái)，將流量轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)的未來收益中一起獲得更多的收益，逐漸轉(zhuǎn)化為一個(gè)有價(jià)值的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。我們將場景變現(xiàn)，將數(shù)據(jù)變現(xiàn)，將變現(xiàn)與中小商戶一起分享。開放，協(xié)作，分享。對于商戶而言，我們是一個(gè)利益綜合體。而不像其他O2O網(wǎng)站從餐飲商戶身上賺錢，搞什么廣告啊之類。開桌是要為中小商戶輸血，大家緊密團(tuán)結(jié)在一起

問：如若有機(jī)會(huì)，開桌是否會(huì)選擇成為BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的一部分，以期更美好的未來?

愿景再美好，我們也要從頭做起。至于未來是誰，我們并不關(guān)心，首先確認(rèn)開桌是有價(jià)值的目前我們已經(jīng)有10000家的商戶，而且現(xiàn)在發(fā)展很快，商戶對我們的接受程度很高。

核心服務(wù)是連接商戶與人，核心商戶細(xì)分成了中小商戶，盈利模式清晰、盈利模式符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢。開桌出現(xiàn)至今，仿佛已經(jīng)像是成熟團(tuán)隊(duì)了，開桌團(tuán)隊(duì)之前已經(jīng)在O2O精耕8年，一直做本地生活消費(fèi)，很了解中小商戶，長于整合碎片化的商戶服務(wù)

O2O的核心在于商戶，在于與商戶的關(guān)系，如果與商戶是博弈關(guān)系，O2O平臺(tái)就會(huì)不穩(wěn)定餐飲O2O曾經(jīng)頻繁曝出商戶在O2O合作中，并未受到平等對待的情況。開桌一出現(xiàn)要幫助中小商戶更平等的開展O2O業(yè)務(wù)，就是也抓住了核心在于商戶的痛點(diǎn)。

比如說團(tuán)購，我們認(rèn)為對大部分商家而言，其實(shí)是在讓商家吐血，帶來的客戶基本都是吃一頓就走，除了現(xiàn)金流之外，對商家而言并沒有沉淀和長遠(yuǎn)的幫助。所以很多商家是很恨團(tuán)購的這樣商家與團(tuán)購之間就不是一個(gè)緊密關(guān)系，就是一夜情或多夜情，大家之間就要討價(jià)還價(jià)，相互博弈

開桌做的是為商戶將客流變現(xiàn)，在其經(jīng)營業(yè)務(wù)之外創(chuàng)造利潤。

創(chuàng)業(yè)不容易 細(xì)數(shù)開桌創(chuàng)業(yè)的那些失敗經(jīng)驗(yàn)和對未來發(fā)展阻礙的估測

在未來，我們認(rèn)為我們的發(fā)展障礙主要在于成長的速度和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力尤其是我們對于商戶的服務(wù)能力，能夠打破阻礙，對商家的發(fā)展產(chǎn)生很強(qiáng)的附加價(jià)值

8年走過來，很多該走的路也走了，經(jīng)歷的困難也經(jīng)歷啦。現(xiàn)在主要是看我們的執(zhí)行力在商業(yè)模式清晰的情況下，做比說和想重要。

我們認(rèn)為餐飲O2O很難做，很分散，地域性很強(qiáng)，需要足夠的耐力和實(shí)力。平臺(tái)是餐飲O2O的一個(gè)大方向，但平臺(tái)很難從餐飲本身身上賺錢，他毛利很低，但是餐飲有流量有客戶。做互聯(lián)網(wǎng)，有流量的地方生意，未來的開桌甚至整個(gè)餐飲O2O發(fā)展的阻礙，可能都源自于對流量的轉(zhuǎn)換和變現(xiàn)上。

雖然現(xiàn)在還有很大餐飲O2O平臺(tái)從餐飲商戶身上賺錢，但從餐飲商戶身上賺錢的不可取的，是不長久的。餐飲O2O需要互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)和線下團(tuán)隊(duì)更平等地合作，如何和餐飲商戶一起探討轉(zhuǎn)化流量的方法，或許是未來餐飲O2O團(tuán)隊(duì)和餐飲商戶合作的根本。