在始于2017年下半年的這一輪互金平臺上市潮中，從事信用卡余額代償業(yè)務的上市平臺已經(jīng)有三家，分別是維信金科、小贏科技和薩摩耶金服。

這三家平臺一個共同的特點就是涉足信用卡余額代償?shù)臅r間很短，維信金科和薩摩耶是在2015年，小贏科技是在2016年12月，在短短兩三年的時間內，便依靠信用卡余額代償業(yè)務成功上市，所以，這個場景有著怎樣的魔力呢？

在本文中，我們就重點來研究下信用卡余額代償這個場景，看看這究竟是怎樣的一門生意。

市場規(guī)模與業(yè)務模式

市場空間與業(yè)務規(guī)模

信用卡余額代償，依托的是信用卡賬單還款的場景，當持卡人無力還款時，可以在第三方平臺申請貸款進行償還。所謂余額代償，代償?shù)氖浅挚ㄈ说南M賬單，從這個角度，信用卡余額代償可視作典型的消費金融；而站在發(fā)卡行角度，消費賬單屬于應償貸款，信用卡余額代償也可視作一種非典型的以貸還貸。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)講究天時，追求乘風而起。2015年以來，信用卡市場進入新一輪的高速發(fā)展期，人均持卡量從2015年末的0.29張升至2018年6月末的0.46張，期末應償信貸總額則從3.09萬億升至6.26萬億，增長103%。在此背景下，信用卡余額代償市場也進入黃金階段。

據(jù)弗若斯特沙利文的報告顯示，2015-2017年，中國信用卡余額代償市場的貸款余額從12億元增至462.7億元，增長37.56倍。2017年末，小贏科技、維信金科、薩摩耶三家平臺的信用卡代償余額分別為81億元、52.97億元和22.76億元，合計市場份額33.87%。

不良率與盈利能力

信用卡余額代償瞄準的是信用卡持卡群體，不良率整體上高于銀行信用卡不良率，但也低于一般的消費金融類產(chǎn)品。具體到不同平臺，細分的客群定位不同、利率定價不同，甚至不良率的計算口徑也不同，不良率的絕對數(shù)值不具有可比性。

以小贏科技為例，M3逾期率的計算口徑為累計逾期額/期末余額（M3+ delinquency rate by balance），截止2017年末，小贏卡貸M3逾期率為1.64%，2018年8月末升至3.41%；而維信金科并未公布維信卡卡貸的逾期率水平，其線上產(chǎn)品（以維信卡卡貸為主）的平均M3逾期率平均在6-10%之間，計算口徑為某季度發(fā)放貸款逾期額/該季度發(fā)放貸款總額（M3+ delinquency rate by vintage）。

就計算口徑而言，小贏卡貸的逾期率會因為余額的快速擴張而被攤薄，相比之下，維信金科的逾期率口徑更能反映真實情況。

在定價水平上，信用卡余額代償產(chǎn)品低于現(xiàn)金貸類產(chǎn)品，但也明顯高于銀行信用卡分期費率。以小贏科技為例，2018年上半年，小贏卡貸的平均年化費率為28.58%。

在較低的獲客成本、較低的不良率和相對較高的定價水平下，信用卡余額代償業(yè)務的盈利能力較好。以小贏科技為例，2017年經(jīng)調整凈利潤4.14億元，2018年上半年實現(xiàn)經(jīng)調整利潤5.26億元，超過2017年全年水平。

三家平臺中，薩摩耶算是一個異數(shù)，產(chǎn)品定價直接對標銀行。2017年和2018年上半年，薩摩耶旗下信用卡余額代償產(chǎn)品的平均年化利率分別為15.1%和15.5%，定位于持卡群體中相對優(yōu)質的客群。相應地，各期貸款的M3逾期率基本在1.5%以下，低于另外兩家平臺。

不過，與銀行相比，薩摩耶的資金成本更高（約在10%左右），盡管不良率保持在較低水平，但受較低的定價水平影響，信用卡余額代償業(yè)務并未實現(xiàn)盈利。2018年上半年的盈利，很大程度上與平臺加大對高毛利的大額現(xiàn)金貸分期產(chǎn)品（平均年化利率29.2%）的投入有關。

高增長的秘密：低廉的獲客成本

消費金融的成功，至少一半的因素可歸因于好的場景。對于創(chuàng)業(yè)型平臺而言，信用卡余額代償便是為數(shù)不多的好場景。

市場想象力層面，3億信用卡持卡用戶、萬億級的規(guī)模空間；風控層面，持卡用戶均經(jīng)過了發(fā)卡銀行的篩選，整體資質較優(yōu)，貸款資金流向高度可控；場景獲客層面，場景簡單且沒有壟斷性的巨頭，創(chuàng)業(yè)型平臺有著大把的機會。

不妨與車貸場景做個對比。車貸的市場空間和風控優(yōu)勢俱佳，但購車場景基本集中于4S店，4S店與汽車金融公司、銀行建立了牢固的關系，創(chuàng)業(yè)型平臺很難切入。就信用卡余額代償場景來看，發(fā)卡行便是天然的巨頭，不過每家銀行只對本行的信用卡開放賬單分期業(yè)務，市場中不存在壟斷性的玩家，業(yè)務縫隙足夠大，為創(chuàng)業(yè)型平臺的崛起提供了土壤。

同時，信用卡余額代償客群定位十分精準，瞄準的是3億信用卡持卡用戶，具有很高的辨識度。相比其他場景，信用卡余額代償業(yè)務在起步階段獲客成本相對低廉，為平臺的高速增長奠定了基礎。

以維信金科為例，2016和2017年銷售及營銷費用支出1.3億元，共新增注冊用戶4730萬，注冊用戶平均獲客成本為2.76元/人，平臺注冊用戶到借款用戶的轉化率約為1/20，借款用戶的獲取成本僅為55元/人，遠低于行業(yè)平均水平。

再看看小贏科技的例子，據(jù)招股說明書披露數(shù)據(jù)，2016年、2017年和2018年上半年，小贏科技新借款人的獲客成本分別為307元、128元和127元。考慮到小贏科技于2016年12月上線信用卡余額代償業(yè)務，業(yè)務中心的轉變是其2017年獲客成本從307元降至128元的重要原因。

對創(chuàng)業(yè)型機構而言，低獲客成本的重要性怎么講都不為過。在消費金融產(chǎn)業(yè)鏈條中，客戶、資金、風控、貸后、催收等各個環(huán)節(jié)，資金的成本趨于穩(wěn)定，風控和貸后的成本趨于下降，只有獲客成本是趨于上升的。在發(fā)展戰(zhàn)略的層面，早獲客強于晚獲客，就比如開發(fā)商，在房地產(chǎn)上行的大周期里，早期大量囤地勝過一切其他戰(zhàn)略。

在低廉獲客成本加持下，三家上市平臺在兩三年的時間內實現(xiàn)了千萬級注冊用戶和百萬級借款用戶，既確保了業(yè)務的高速增長，又積累了最為寶貴的業(yè)務資源，為后續(xù)的轉型發(fā)展奠定了基礎。

模式的兩面性：成也場景，敗也場景？

問題來了，場景這么好，為何不見BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭布局呢？其實，支付寶、微信支付、蘇寧金融等互金巨頭，對信用卡還款場景都很重視（繼微信還信用卡收費后，支付寶和蘇寧金融依舊執(zhí)行免服務費策略），照理來說，在信用卡還款場景上疊加信用卡余額代償業(yè)務有得天獨厚的優(yōu)勢，為何三家巨頭始終將其視作支付場景而非貸款場景呢？

一方面，雖然信用卡余額代償并不是完整意義上的以貸還貸，但應償賬單本質上也是銀行貸款，在監(jiān)管政策上始終存在不確定性；另一方面，信用卡余額代償?shù)氖袌鲂枨笾校喈敶蟮氖袌龅案庖驯话l(fā)卡行的賬單分期業(yè)務切走，賬單分期業(yè)務未覆蓋的客群，資質相對較差，不符合互金巨頭的消費金融產(chǎn)品定位。

從這個角度看，左有監(jiān)管政策的不確定性，右有銀行信用卡賬單分期的擠壓，信用卡余額代償未必是值得長期專注的生意。

此外，信用卡持卡人終究是個小眾群體，存在明顯的天花板。以維信金科為例，截止2018年6月末，注冊用戶5340萬戶，以3億信用卡持卡用戶計，滲透率達到17.8%，繼續(xù)增長的空間受限。在此背景下，在渠道獲客邊際效應遞減的影響下，獲客的邊際成本是遞增的，超過了一定的臨界點，獲客成本便會有飛躍式地陡增。2018年上半年，維信金科銷售及營銷費支出1.02億元，新增注冊用戶500萬戶，戶均獲客成本升至20.4元，較2016和2017年的平均水平增長了7.4倍。

若不能及時進行業(yè)務多元化轉型，這些平臺或許難免“成也場景、敗也場景”的宿命。三家平臺也都意識到這個問題，在信用卡余額代償業(yè)務之外，紛紛開辟了大額現(xiàn)金分期業(yè)務，筆均貸款3萬-5萬之間，年化利率在30%左右，與其他消費金融機構的現(xiàn)金類貸款無疑。

以薩摩耶為例，2018年上半年，大額現(xiàn)金類貸款發(fā)放額23.68億元，較2017年全年增長306%；而信用卡余額代償產(chǎn)品發(fā)放額28.28億元，僅為2017年全年的49%。

問題是，業(yè)務模式的重大調整，對既有的業(yè)務流程、風控體系都是重大挑戰(zhàn)，能否順利轉型，具有很大的不確定性。

長期的隱憂：“接盤俠”的原罪

中長期來看，與銀行信用卡業(yè)務的密切關系，特定情況下也也會信用卡余額代償業(yè)務的阿基琉斯之踵。

正常情況下，信用卡余額代償解決的是持卡人的短期流動性問題，此時，業(yè)務模式是可持續(xù)的；而在特定情況下，信用卡余額代償會成為持卡人化解不良風險的工具，以維持表面上的良好征信，此時，信用卡余額代償業(yè)務便存在“接盤俠”的風險。從世界各國先后爆發(fā)過的信用卡危機來看，后一種狀況并非不可能發(fā)生。

就國內消費金融發(fā)展形勢來看，2016年以來消費金融行業(yè)的過快增長帶動居民杠桿率短期快速提升，并造成了特定群體的杠桿率高企、多頭借貸等問題，也衍生了一系列的行業(yè)亂象，行業(yè)需要時間消化前期高速增長帶來的系列問題，短期來看，2016-2017年間行業(yè)高速增長的狀態(tài)難以持續(xù)。此時，仍有不少平臺在追求大躍進式地發(fā)展，必然為后續(xù)的不良問題爆發(fā)埋下隱患。

屆時，信用卡余額代償業(yè)務，短期內或將成為擋在銀行信用卡業(yè)務前面的“屏障”。然而，這未必是一件好事。“屏障”的存在會給銀行信用卡風控部門帶來一種安全幻覺，并導致信用卡業(yè)務規(guī)模的非理性增長，一旦行業(yè)性大調整降臨，“屏障”被攻破，該來的終究逃不過。

或許，某種程度上，這便是信用卡余額代償業(yè)務的原罪。

【來源：洪言微語          作者：薛洪言】