手機微店模式：人即渠道？觀點
近期，中興宣布推出“微品會”，通過微信平臺，讓用戶開微店賣手機。手機微店模式按如下方式運營：
廠商方面，中興提供系統、物流、產品支撐。用戶申請加盟后，向用戶提供標準化的微店。微店風格簡潔，展示幾款產品?？稍谑謾C端直接購買，支付寶支付，順豐送貨。微店先針對中興員工開放，再擴展到普通消費者。
用戶方面，申請加盟后，選擇想要賣的產品，獲得微店鏈接，可在朋友圈或者其他平臺推薦，零成本。以自己的影響力平價賣手機，賺取中興的返利。
看上去就是基于移動互聯網的推銷，不是什么全新的模式。但是它所蘊含的理念，人即渠道，在當前及未來，有著明顯的優勢。
優勢之一：以B2C2C方式，抓住了手機銷售渠道長尾，形成新的銷量突破點。
手機銷售渠道的“頭部市場”在哪里?
傳統手機廠商銷售模式以B2B2C為主。產品給到分銷商(如天音)、零售商(如線下迪信通、線上京東)、運營商(如移動)，再通過這些渠道銷售給用戶。這部分渠道帶來的銷量規模超過80%，從貢獻度來看，是“頭部市場”所在。
小米等互聯網手機廠商的崛起，引領了B2C的銷售模式，節省了分銷渠道成本，更多讓利用戶，電商渠道是他們的“頭部市場”。
兩種模式中，都隱藏著一個“長尾市場”。
這個長尾市場的核心是個人代理，如熟人幫帶貨、上門推銷產品，都是個人在其中發揮著作用。個人力量有多大，無人知曉，在傳統分銷模式下幾乎無人關注。即使關注，發展的成本也很大。
而現在的情形不同，兩個趨勢推動了個人代理市場的成熟。一是個人力量突出，尤其是大V、自媒體的崛起，他們掌握了一定的話語權，成為個人品牌;二是圈子文化顯性化化，尤其是基于微信的朋友圈、微信群，增進彼此信任感。
于是，B2C2C模式運行時機成熟，它融合了B2B2C和B2C兩者的精神，廠商面向個人代理，基于圈子銷售。每個人帶來的銷量不多，但是參與代理銷售的人數眾多，是典型的長尾市場，新的銷量突破點出現。
優勢之二：融合情感與利益，重塑粉絲口碑營銷，拓展品牌認知度。
雷軍在談小米的成功要素時，強調口碑營銷?？诒疇I銷的關鍵點在于粉絲經營，通過與粉絲互動，持續向粉絲輸出高性價比產品和共同的價值觀念。一傳十、十傳百，形成對品牌的廣泛認知。
然而，這個過程有兩個薄弱之處。一是粉絲對于品牌的忠誠，主要體現在情感層面。隨著銷售規模的擴大，情感層面的營銷并不能適用于所有的粉絲。二是經粉絲傳播后的品牌認知，在程度上是會減弱的，這種品牌認知轉化為購買動力，還欠點火候。
微店模式向粉絲輸送實實在在的利益，可以對口碑營銷進行重塑。
對于認同感強的粉絲，開微店可能性最大，他愿意為品牌代言、背書，以實際行動，向自己的圈子傳達這種認同感，基于實物的宣傳力度大于空喊口號，或將帶動圈子的整體認知甚至產生購買動力。
對于認同感不夠強的粉絲，部分會出于利益考慮，開起微店。開店的過程，就是品牌認知強化與傳播的過程。
可以看出，微店模式向粉絲輸送的是情感和利益，并進行了有效融合，滿足不同粉絲的訴求，能夠擴大粉絲規模，加強品牌曝光度，產生更多認知。
筆者預測，在中興微店推出之后，產業內將會有一系列的變化，在未來幾年內陸續發生。這里僅簡明列出觀點。如感興趣，歡迎討論。
1、眾手機廠商快速跟進，在移動端形成了一個新的戰場。
微店幾乎沒有進入門檻，有人打頭陣，就會有人跟著沖。各品牌廠商會陸續涌入這個市場，銷售互聯網品牌產品或尾貨產品。尤其是小米等粉絲力量強大的品牌廠商加入，可能出現后來居上的局面。
2、部分代理商或將加入，有其形，無其實。
部分代理商(分銷商、零售商)將會開微店，賣多個品牌產品。然而，并不是品牌多樣就有競爭力。與廠商對比，代理商微店只是電子渠道的延伸，無法發揮粉絲效應。而且要與廠商同價比拼，微薄的利潤，使得微店成為他們的雞肋。
3、基于微店的FD(直控分銷)模式出現，制衡京東等大型網上商城的權力。
諾基亞在實體渠道曾創造出經典的FD渠道模式，以地理區域(省、市)為單位，發展直控商，他們從諾基亞拿貨平價進出，向下游銷售，賺取諾基亞返利，這一舉措是諾基亞渠道下沉，更是大大削弱了國包商的權力。在微店模式中同樣適用，初期的員工開店就是FD，后期逐步在粉絲中發展。微店開展規模的擴大，將對京東在線上的市場份額造成一定影響。
4、C2B反向定制手機可行性加大。
新晉互聯網品牌手機青橙，主打的就是C2B反向定制，但由于面對的粉絲數量龐大，無法準確的確定絕大部分用戶的需求，使得C2B成為一個噱頭。當微店形成一定規模，微店主將成為手機用戶需求反饋的核心渠道，以圈內代表的身份，向廠商提出訴求，甚至定制手機。
5、手機品牌觀念逐步淡化。
產品品牌與渠道品牌是兩個相生相克的主體，有時彼此加強，有時此消彼長。用戶購買產品，相信大品牌，也希望是正規渠道。如果渠道力量過強，則會讓產品品牌秘迷失，如與運營商合作。對于微店模式，用戶購買行為更多出于微店主的個人品牌影響，產品品牌認知廣而不深，未來將逐步淡化。借此時機，部分原來缺少品牌的ODM、OEM廠商或將崛起，如TCL、富士康。
【作者：梅花園陳述，微信公眾號：mhy_chenshu】
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