營銷特種兵陳勇：開啟客戶買買買的6把鑰匙創投
客戶下單的核心前提
一般情況下，信任產生購買，而影響力是產生購買的前提條件。
營銷六要素及其實現方法
互惠
占便宜的心理是人類的剛需，所以我們一般情況下就會各種做優惠活動。但因為大多數人對容易得到的東西都不珍惜，所以一般情況下優惠券的使用率很低。
實現方法：提高獲取優惠券的難度，假裝犧牲自己去幫助客戶獲取，而且暗示客戶使用這個優惠券。互惠在讓客戶下單中的作用就是讓他產生聯系。
比如，一個女士去買東西，兩家店離她的距離一樣，A店上面什么都沒寫，B店寫“一周年”，基本上她的腳會往一周年這個店走。她看了一件衣服以后，覺得還不錯，但是她沒做決定，這時候銷售員慢慢走向她，“這個衣服真襯您的氣質，您要不要試一下？您的尺碼多少？”你告訴他尺碼以后，他會說，這個正好是個斷碼您試一下。
而當你去試衣間試完以后，在鏡子面前轉來轉去，售貨員就說，“挺符合您的氣質，可惜您今天來的有點晚，優惠券用完了，要不我向店長申請一下？”這個時候，無論你同意不同意，他都會走向店長那邊說：“店長，你看那件衣服挺符合那個女士的氣質的”。店長說“是啊，怎么了？”店員說“你看我這個月也沒怎么成單，家里面上有老下有小，這個月如果再不成單，總部可能責怪下來我可能要失業，能不能給這個女士一個優惠券，我看挺符合她的氣質的，也是斷碼，我們要不要提前用一個名額給她？”
然后一個唱紅臉和唱白臉的故事就產生了，實際上本來你對這件衣服也沒有特別的好感，但是經他說挺符合你的氣質，然后又突然說這個優惠券沒有了他要幫你去申請，結果他費半天勁才把優惠券申請了，你說你是用呢還是用呢？
實際上互惠在讓客戶下單中的作用就是讓她產生聯系。很多人并沒有用好這一點，比如說京東以前優惠券就放在右側懸浮上面，隨便你拿，后來他增加了難度，你要有一定的碼，輸一個四個數字或者字符才能取到。他怎么做才能做得更好？把驗證碼確認按紐改為“我確認使用此券”，這個優惠碼的使用的可能性會變得更高。
承諾和一致
在讓客戶產生聯系以后，隨后則需要讓客戶確認產品是名副其實的。
實現方法：前面做出承諾，后面做出常理上認可實現這種承諾的保障措施，即成功案例。承諾和一致的作用是產生輕度的信任。
比如，為一個減肥藥做廣告。廣告形式1是個靜態的對比圖，就是60天前他是160斤的胖子，現在是100斤的瘦子；廣告形式2是gif的動圖，就是160斤、150斤、140斤、130斤，慢慢以動圖的形式演示出來；廣告形式3是一個過程的視頻，60天前160斤，然后150斤、140斤這樣的一個過程；廣告形式4，這個人先去了一趟三甲醫院，找了一下醫生，醫生說你先去檢個查，然后檢查的時候發現他體脂率不太OK，然后告訴他要控制飲食，還要適量運動，然后吃這個藥，慢慢減下來了。
如果按照信任度去排序，四個廣告怎么排呢？是不是廣告4>廣告3>廣告2>廣告1？為什么呢？因為符合常理。承諾一致，就是前面做出承諾，后面做出常理上認可實現這種承諾的保障措施，即成功案例。
權威
在客戶產生輕度信任后，則需要讓客戶進一步增強信任。權威的目的是讓他產生信任傳遞，也就是把你對這個權威的信任傳遞給他所代言的產品和服務上去，這樣你就會顯得更值得信任。
實現方法：利用專家證言、資質證書等方法。
社會認同
信任傳遞后，客戶可能仍舊存疑。此時則需要社會認同來加以推進。
實習方法：利用從眾心理。社會認同，究其本質，其實是一種從眾的心理。
比如香飄飄的廣告，說“連續五年全國銷量領先”，“可繞地球十圈”，就是在說社會認同。再比如我之前做的兒童圍棋培訓項目，“115386個家長的共同選擇”“全國216個校區”，還有已經報名的家長怎么說，等等，都是社會認同的一種。
喜好
當擁有足夠的信任后，客戶可能依舊不購買。可能原因有二：暫時不需要，或者暫時不急需。他不需要的時候怎么讓他需要呢？
實現方法： 用不喜好讓用戶想起痛苦，然后用喜好讓用戶遠離痛苦。
比如我當初在做真樸兒童圍棋項目的時候，我們在做對比，傳統的圍棋學校是什么樣的呢？就是填鴨式教學，只認錢，不認錯，真樸怎么做的？興趣引導快樂教學。因為填鴨式教學是每個人在受教育過程中都可能遇到的，所以他會想起他當年的痛，這種痛他不愿意在他孩子身上重演，他希望孩子接受這種興趣引導快樂的教學方式，他會更傾向于選真樸圍棋。
稀缺
讓客戶遠離痛苦后，就需要產生稀缺，讓客戶立即去行動。
實現方法：制造稀缺、制造緊迫感，目的就是為了讓客戶立即去行動
比如，我們看到一個商品還有一百件的時候不著急，但是看到只有一兩件的時候就趕緊先放到購物車，待會兒再說。所以，每天僅限前多少名，僅剩多少名額了，幾點前有優惠，就是為了制造緊迫感，制造緊迫感的目的就是為了讓你立即去行動。
互惠產生了興趣，承諾和一致產生輕度的信任，權威去傳遞這種信任，轉嫁這種信任，社會認同、從眾心理，用喜好遠離痛苦，最后用稀缺讓他立刻成交，基本上是完整的流程。做銷售和做營銷過程中，怎么樣一步一步讓客戶往后面去走，這個決定了你最后能否打單成功。
使用六要素時的注意事項
說人話
平常在線下打單和頁面應用的時候一定要說人話，用常任理解的語言去達成普世價值觀的共鳴。
比如在做圍棋項目的時候，說“職業九段”領銜的教授團隊實際上很多人是不理解的，我們就說，棋圣聶衛平領銜的教授團隊。因為“圣”代表他在某某方面是最高的水平，不知道棋圣，也該知道雀圣或詩圣吧。
非簡單重復
為了讓客戶產生印象，需要對一個信息反復重復。但不能簡單地重復，應該多維度的重復。
比如，我們平常為了顯示這個學校大、很權威，會說“全國學員最多的專業兒童圍棋教育機構”，“棋圣聶衛平親身參與課程設計”，“115386個家庭的選擇”，“全國216個校區”，家長印象中也會提到“校區多”，“離家近”，“家門口的圍棋學校”……千萬不能簡單地重復，而是要多維度的講一個事情，讓客戶產生印象。
營銷的這六要素在網站的建設、微信公眾號的簡介以及營銷專題頁、海報、DM單頁、短信、SEM創意、現場溝通甚至電話銷售或者在線銷售過程中都可以用到。
來源：鈦媒體
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