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無(wú)人機(jī)獨(dú)角獸公司大疆創(chuàng)新并不滿足做一家消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)巨頭，盡管他們已經(jīng)占據(jù)全球消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)70%以上的市場(chǎng)份額。

12月20日，大疆發(fā)布了三款農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)：MG-1S Advanced、MG-1P系列（MG-1P、MG-1P RTK）。

大疆MG-1S Advanced售價(jià)29999元，通過(guò)升級(jí)雷達(dá)、動(dòng)力系統(tǒng)和噴灑系統(tǒng)，大大減少了經(jīng)驗(yàn)差距帶來(lái)的效率衰減

大疆創(chuàng)新總裁羅鎮(zhèn)華日前在廣州財(cái)富論壇上表示，今年是大疆“練內(nèi)功”的一年。這一年中，大疆走了兩條路：

一是推出更便利的消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)，體積更小，用手勢(shì)控制，不再用遙控器或者手機(jī)App來(lái)控制無(wú)人機(jī)；二是在行業(yè)級(jí)的應(yīng)用上有比較大的投入，往定制化方向，走向更高端的技術(shù)集成。

在行業(yè)級(jí)應(yīng)用上，農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)是增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域之一。這也是未來(lái)占據(jù)行業(yè)無(wú)人機(jī)半壁江山的藍(lán)海市場(chǎng)。艾瑞咨詢預(yù)測(cè)，到2025年，國(guó)內(nèi)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)總規(guī)模將達(dá)到750億元，其中行業(yè)應(yīng)用農(nóng)林植保約為200億元，安防市場(chǎng)約為150億元，電力巡檢約為50億元，而用于航拍娛樂(lè)的消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)為300億元。

面對(duì)200億的藍(lán)海市場(chǎng)，羅鎮(zhèn)華卻提出：“無(wú)人機(jī)廠商在（農(nóng)業(yè)植保）這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里是不是應(yīng)該掙錢，值得商榷。”他認(rèn)為，大疆在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)中不應(yīng)考慮利潤(rùn)，而要讓利于農(nóng)，讓實(shí)施服務(wù)的植保隊(duì)和農(nóng)戶得到收益。因此，大疆在農(nóng)業(yè)植保產(chǎn)業(yè)中的商業(yè)策略和角色也隨之發(fā)生轉(zhuǎn)變。

從植保無(wú)人機(jī)硬件廠商到服務(wù)提供商

今年下半年，對(duì)于農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)，大疆在內(nèi)部進(jìn)行了一場(chǎng)重要討論。羅鎮(zhèn)華提出的疑問(wèn)是：“大疆發(fā)展農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)，是不是一定要在兩三年內(nèi)盈利？是不是一定要通過(guò)銷售硬件盈利？這個(gè)模式?jīng)]有人證明過(guò)。”

目前，大疆在植保無(wú)人機(jī)產(chǎn)品中尚未實(shí)現(xiàn)盈利。羅鎮(zhèn)華表示，農(nóng)業(yè)在大疆體量里占比很小，但大疆業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，可以負(fù)擔(dān)在該領(lǐng)域一定的投入和虧損。2017年，大疆整體銷售額（包括消費(fèi)級(jí)和行業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)）預(yù)計(jì)超過(guò)180億元，同比增長(zhǎng)80%。

“這場(chǎng)討論的結(jié)果是，大疆農(nóng)業(yè)將擺脫以盈利為目標(biāo)，將聚焦點(diǎn)放在提升行業(yè)效率和構(gòu)建服務(wù)閉環(huán)上。”大疆公關(guān)總監(jiān)謝闐地對(duì)全天候科技說(shuō)。

不靠賣硬件盈利，意味著大疆需要在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域探索更多的商業(yè)模式。12月20日的發(fā)布會(huì)上，大疆首次公布了對(duì)農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)的未來(lái)規(guī)劃：以技術(shù)創(chuàng)新提升作業(yè)效率與構(gòu)建服務(wù)閉環(huán)，換句話說(shuō)，在農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，大疆要從賣硬件向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型，倚重賣服務(wù)獲取收益。

在技術(shù)層面，大疆將探索如何提高農(nóng)業(yè)植保作業(yè)效率，降低運(yùn)營(yíng)和維護(hù)成本；在服務(wù)層面，大疆則發(fā)布了農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，提供多維度的農(nóng)業(yè)植保服務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)更高效的作業(yè)管理、飛行記錄和訂單服務(wù)，幫助植保服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)形成產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。

例如，大疆明年將投入1000名售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。為了解決農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)的維護(hù)問(wèn)題，大疆后來(lái)把農(nóng)業(yè)植保機(jī)售后維修點(diǎn)由總部慢慢鋪到了30個(gè)省市自治區(qū)，最多的一個(gè)省設(shè)有十幾個(gè)維修點(diǎn)。

另外，大疆的UTC慧飛無(wú)人機(jī)應(yīng)用培訓(xùn)中心專門開設(shè)農(nóng)業(yè)植保培訓(xùn)課程，也協(xié)助專業(yè)的植保無(wú)人機(jī)飛手隊(duì)通過(guò)大疆農(nóng)業(yè)的公眾號(hào)直接接單。

放棄短期內(nèi)利潤(rùn)指標(biāo)后，大疆調(diào)整了定價(jià)策略。大疆發(fā)布的三款植保無(wú)人機(jī)新機(jī)中，MG-1S Advanced售價(jià)為29999元。MG-1S Advanced是在MG-1S基礎(chǔ)上的升級(jí)發(fā)展型，后者2016年首次發(fā)布時(shí)售價(jià)為42000元；而2015年大疆發(fā)布第一款植保無(wú)人機(jī)MG-1，售價(jià)是52999元。

“價(jià)格下降一方面是技術(shù)發(fā)展、成本降低，另一方面大疆也希望把利潤(rùn)讓給實(shí)施服務(wù)的植保隊(duì)和農(nóng)戶。”大疆農(nóng)業(yè)中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人陳韜指出，未來(lái)大疆將積極培養(yǎng)植保隊(duì)，幫助他們把商業(yè)的模式建構(gòu)起來(lái)。

從200億邁向500億

農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)指用于農(nóng)林植物保護(hù)作業(yè)的無(wú)人駕駛飛機(jī)，通過(guò)地面遙控或GPS 飛控實(shí)現(xiàn)噴灑作業(yè)，可噴灑藥劑、種子、粉劑等。

目前，無(wú)人機(jī)在B端的應(yīng)用場(chǎng)景主要在電影拍攝、農(nóng)業(yè)植保、遙感測(cè)繪、森林防火、電力巡線、搜索及救援等等。由于供需契合度較高，農(nóng)業(yè)植保領(lǐng)域被認(rèn)為是最具前景的專業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)之一：

一方面，美國(guó)、日本等國(guó)家已廣泛使用無(wú)人機(jī)進(jìn)行植保，中國(guó)航空耕地處理比例不足2%（美國(guó)為50%、日本為38%），有著巨大的發(fā)展空間。

另一方面，業(yè)內(nèi)期待多年的植保無(wú)人機(jī)納入國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼今年取得突破性進(jìn)展。9月，農(nóng)業(yè)部、財(cái)政部和民航局發(fā)布《關(guān)于開展農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼引導(dǎo)植保無(wú)人飛機(jī)規(guī)范應(yīng)用試點(diǎn)工作的通知》，宣布2017年選擇浙江、安徽、江西、湖南、廣東、重慶等6省市開展植保無(wú)人機(jī)補(bǔ)貼試點(diǎn)，各試點(diǎn)省份總量控制在1000萬(wàn)元以內(nèi)。

無(wú)人機(jī)在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用效率已獲得市場(chǎng)驗(yàn)證。陳韜告訴全天候科技，以噴灑藥劑為例，人工打藥一天只能打3-5畝，無(wú)人機(jī)能打300-500畝。

大疆提供的數(shù)據(jù)顯示，目前有超過(guò)10000名植保飛手選用大疆MG系列植保無(wú)人機(jī)，包括植保隊(duì)飛手與個(gè)體飛手。2016年，一年一臺(tái)無(wú)人機(jī)一個(gè)人來(lái)飛，作業(yè)1萬(wàn)畝是基本盈虧點(diǎn)，2017年該數(shù)字已經(jīng)升至2萬(wàn)畝，未來(lái)有可能達(dá)到3萬(wàn)畝。

但效率提升與市場(chǎng)需求是一對(duì)矛盾，猶如謝闐地所說(shuō)，“效率提升到一定程度，會(huì)降低市場(chǎng)對(duì)于無(wú)人機(jī)數(shù)量的需求”。例如在無(wú)人機(jī)植保應(yīng)用最為成熟的日本，目前在田間作業(yè)的無(wú)人機(jī)多年穩(wěn)定在3000架左右的規(guī)模。

目前，在中國(guó)11000臺(tái)農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)中，大疆保有7500臺(tái)，市場(chǎng)份額逼近70%。但大疆調(diào)研的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)有18億畝有效耕地，隨著技術(shù)進(jìn)步、單機(jī)作業(yè)效率上升，未來(lái)國(guó)內(nèi)植保無(wú)人機(jī)總量是4.5萬(wàn)臺(tái)，預(yù)計(jì)兩三年間市場(chǎng)就將達(dá)到飽和。

與消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)不同，在行業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域，服務(wù)費(fèi)用不菲，所以整體規(guī)模也遠(yuǎn)超消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)。IDC發(fā)布的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，到2023年，中國(guó)農(nóng)業(yè)植保硬件銷售規(guī)模為160億元，而農(nóng)業(yè)植保服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到485億元。如果按照艾瑞的預(yù)測(cè)，2025年農(nóng)業(yè)植保無(wú)人機(jī)硬件市場(chǎng)的規(guī)模是200億元。

消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)巨頭：從2C轉(zhuǎn)向2B？

過(guò)去兩年是消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域擠壓市場(chǎng)泡沫、資本降溫的時(shí)期。與此相反的是，在面向B端的行業(yè)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)，各領(lǐng)域潛在需求快速釋放，成為無(wú)人機(jī)行業(yè)的下一個(gè)增長(zhǎng)極。

“消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)普及度還很低，并不存在泡沫，但消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)的確存在很多隱患，比如客戶群體狹窄、持續(xù)的空中管制等；專業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)市場(chǎng)則進(jìn)入了成熟期，有良好的盈利模式。”易觀分析師趙子明表示。

同時(shí)，行業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)的投資熱度也開始走高。據(jù)全天候科技統(tǒng)計(jì)，2016年以來(lái)，共有超過(guò)8家行業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)公司掛牌新三板，其中奇蛙智能、因諾航空、蜂巢科技等5家企業(yè)在掛牌后公布融資計(jì)劃，并成功融資5.2億元。

事實(shí)上，在行業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域，大疆也不乏競(jìng)爭(zhēng)者。10月27日，法國(guó)老牌無(wú)人機(jī)廠商Parrot推出了兩款行業(yè)無(wú)人機(jī)Bebop-Pro Thermo和Bluegrass，分別用于消防救援工作和農(nóng)業(yè)應(yīng)用。Parrot是消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)界的“鼻祖”，早在2010年就推出了第一臺(tái)消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)AR.Drone。

10月30日，國(guó)內(nèi)無(wú)人機(jī)制造商極飛科技也發(fā)布了三款P系列無(wú)人機(jī)，與大疆競(jìng)爭(zhēng)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)。與大疆銷售整機(jī)不同，極飛早先的戰(zhàn)略便是側(cè)重產(chǎn)品服務(wù)，目前已經(jīng)累計(jì)為全國(guó)29個(gè)省、1500萬(wàn)畝農(nóng)田提供了無(wú)人機(jī)植保服務(wù)。

2017年大疆180億元銷售額中，大約80%的收入來(lái)自中國(guó)以外的市場(chǎng)，而行業(yè)無(wú)人機(jī)方面，中國(guó)與其他市場(chǎng)都才剛剛起步。

目前，大疆并未對(duì)行業(yè)級(jí)無(wú)人機(jī)的營(yíng)收規(guī)模進(jìn)行詳細(xì)統(tǒng)計(jì)。謝闐地告訴全天候科技，在行業(yè)無(wú)人機(jī)上，大疆會(huì)往深度定制化的方向走，“不同的配件可以搭配出不同的解決方案來(lái)，無(wú)法準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)”。

例如，大疆去年年中開始發(fā)展無(wú)人機(jī)系統(tǒng)集成商渠道，現(xiàn)在在全球已經(jīng)有約200家合作機(jī)構(gòu)。例如與Bentley Systems合作，為建筑師、工程師等施工人員和業(yè)主運(yùn)營(yíng)商提供促進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)計(jì)、施工和運(yùn)營(yíng)的綜合軟件解決方案；與內(nèi)地一家企業(yè)一起推出天然氣巡檢無(wú)人機(jī)解決方案等等。

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