文丨鯨商 ( ID：bizwhale ) ，作者丨王曉萱，編輯丨李清樂

" 九不得 " 監(jiān)管重錘后的生鮮電商賽道，一直暗流涌動。

日前，叮咚買菜宣布，上海地區(qū)已于 12 月份實現(xiàn)整體盈利。不過盒馬鮮生創(chuàng)始人侯毅在朋友圈炮轟叮咚買菜，稱上百億資金困在里面，船要沉了，靠價格補貼贏得競爭的時代要結束了。

而后，多多買菜要做快遞代收點的消息傳開，據(jù)說已與四通一達及郵政、極兔等快遞公司簽署合作協(xié)議，打通簽收系統(tǒng)，并推出高額補貼吸引代收點入駐。此舉表明，拼多多將與菜鳥對壘。

過去兩年里，疫情點燃了 " 無接觸配送 "，把曾經(jīng)的社區(qū)團催熟，拉動了市場需求的同時，一批批昔日明星項目還是避免不了關門倒閉。如今，互聯(lián)網(wǎng)買菜又走到了新的岔路口。

" 上半場 " 大浪淘沙

中國生鮮電商的探索一直未停，從易果生鮮、天天果園，到美團優(yōu)選、多多買菜、盒馬鮮生；垂直生鮮 B2C 前仆后繼，巨頭不惜放下身段入場互聯(lián)網(wǎng)買菜。

根據(jù)各官方披露的業(yè)務數(shù)據(jù)，我們可以將日訂單量超兩千萬的平臺視為 " 第一梯隊 "，一到兩千萬以內(nèi)的為 " 第二梯隊 "，一千萬以下的為 " 第三梯隊 "。顯然，美團優(yōu)選、多多買菜屬于 " 頭號玩家 "。

這兩家都誕生于 2020 年，前后僅差一個月。

美團優(yōu)選事業(yè)部剛成立之時，將濟南作為第一城，而后進入武漢、廣州、成都等地，并在江西、湖北等地重點進行縣級市場滲透。從 2020 年 9 月到 12 月，美團優(yōu)選迅速展開 " 千城計劃 "。

同年次月多多買菜成立，首批試點城市是武漢和南昌，后繼開拓陜西、江西、河南、河北、重慶等省份，深耕下沉市場。在自有流量、供應鏈較為完善的基礎上，單量反超了美團優(yōu)選。此外，也不容忽視 2020 年 3 月拼多多孵化的 " 快團團 " 在猥瑣發(fā)育。

不過，去年年貨節(jié)期間，美團優(yōu)選積極備戰(zhàn)，推出大量低價產(chǎn)品，并調(diào)配眾多一線員工去中心倉參與分揀。所以，今年年初美團優(yōu)選的單量對多多買菜實現(xiàn)了逆襲。美團優(yōu)選 2021 年 GMV 目標為 2000 億元，但截至當年 9 月份，還未達到 1000 億元，財報電話會議披露優(yōu)選業(yè)務已虧損 40 億元。

拼多多和美團之所以花費心力進軍社區(qū)團購，一方面是因為生鮮類目的高頻剛需屬性，人群、地域 " 下沉 " 面廣，對拉新和提升 GMV 都有顯著作用；另一方面，早入局的第二梯隊，已對市場進行了驗證。

誕生于 2017 年的叮咚買菜、2019 年獲得阿里巴巴投資的十薈團、2019 年獲得京東投資的興盛優(yōu)選、以及滴滴孵化的橙心優(yōu)選，在早年的實踐中走出了不同的商業(yè)模式。

其中，前置倉模式的忠實擁躉——叮咚買菜，近日發(fā)布的 2021 年第四季度財報顯示，在營收、毛利潤、履單費用率皆有所提升。虧損方面，叮咚買菜第四季度凈虧損為 11 億元人民幣，同比有所收窄。

盒馬鮮生也沒閑著，2021 年中旬成立了 "NB 事業(yè)部 "，并加速推進同年 5 月孵化的社區(qū)團購項目 " 盒馬鄰里 "，提供買菜為主，采取直營獨立門店為主，加盟為輔；高峰時開至 2000 多家門店，2 萬 SKU，覆蓋 10 余個城市。

然而，發(fā)展僅僅半年，同年 11 月底就宣布關閉該項目。而 2020 年 10 月孵化的盒馬集市，在次年新成立的阿里巴巴社區(qū)電商（MMC）事業(yè)群推動下，9 月份與 " 淘寶買菜 " 合并，更名為 " 淘菜菜 "。去年底，" 淘菜菜 " 進行了業(yè)務調(diào)整，關閉了貴州區(qū)域服務。

今年 1 月，侯毅發(fā)布內(nèi)部郵件表示，盒馬明確 " 多業(yè)態(tài)線上線下協(xié)同發(fā)展之路 "，目標是從現(xiàn)在的單店盈利，提升為全面盈利。

同一時間，多家媒體曝光十薈團資金捉襟見肘，已在大規(guī)模裁員，辦公區(qū)人去樓空；前來討債的供應商、網(wǎng)格倉商絡繹不絕。隨后，十薈團還因違反《反不正當競爭法》被北京市朝陽區(qū)市場監(jiān)督管理局罰款 30 萬元。

與十薈團一起成為 " 老三團 " 之一的興盛優(yōu)選，在暫居二線后，于近日新增了服裝類目。女裝頻道入口放在了平臺主頁面的醒目位置，部分春裝正在打折促銷。衣服的價格集中在 200 元以下，覆蓋年輕用戶至中年群體。另外，興盛優(yōu)選還開辟了家紡家具、數(shù)碼家電和文教用品等業(yè)務，成為一家線上超市。

第三陣營的創(chuàng)業(yè)團隊比如，同程生活、呆蘿卜、食享會等社區(qū)團購老牌玩家，已在擴張中紛紛破產(chǎn)倒閉。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭在買菜這件事上，也有折戟的。2020 年 6 月誕生的橙心優(yōu)選，同年 11 月日訂單破 700 萬；滴滴創(chuàng)始人程維曾放出豪言，" 買菜這件事上，不設補貼上限 "，然而僅僅過了 15 個月，2021 年 12 月 21 日，滴滴因為 " 特殊原因 " 下架了買菜業(yè)務，這就意味著 200 億投資打水漂。

每日優(yōu)鮮也掉隊了。在 2020 年初，每日優(yōu)鮮還曾走在叮咚買菜的前面，其 2019 年設立超過 1500 個前置倉，但截至 2021 年 6 月末，每日優(yōu)鮮的前置倉數(shù)量僅為 625 個。綜合因素下，面對虧損和營業(yè)壓力，每日優(yōu)鮮已然退至第三梯隊。

互聯(lián)網(wǎng)買菜經(jīng)過上一輪洗牌，雖然主要看前兩大陣營較量了，但不排除未來仍有可能出現(xiàn)新變局。

" 下半場 " 剩者為王

為什么這么說？鯨商認為可以從三個角度來理解：

1）新規(guī)執(zhí)行，加速行業(yè)洗牌，剩者加速謀變

社區(qū)團購、生鮮電商已經(jīng)歷了一輪洗牌。2020 年年底，國家市場監(jiān)管總局聯(lián)合商務部召開規(guī)范社區(qū)團購秩序行政指導會，要求互聯(lián)網(wǎng)平臺企業(yè)嚴格遵守社區(qū)團購 " 九個不得 "，維護市場正常競爭秩序。

此后，第三梯隊的大部分品牌逐漸面臨破產(chǎn)、兼并、業(yè)績下滑嚴重的境況。只剩一、二陣營和少數(shù)第三陣營的玩家依然堅挺。

2021 年 3 月，國家市場監(jiān)管總局依法對美團優(yōu)選、多多買菜等社區(qū)團購品牌低價傾銷、價格欺詐行為處以行政處罰。其中多多買菜被處罰 150 萬元。隨后在同年 6 月，美團的 " 一分錢秒殺 " 商品被要求下架，其他平臺也不得不收縮補貼。

面對單量下滑、網(wǎng)格倉經(jīng)營方收入減少以及供應商對平臺的信任危機，這幾大平臺需要做的，則為積極變革，尋找價格戰(zhàn)之外的理性生存之路。

2）轉型強化源頭供應，模式融合優(yōu)化銷售終端

為求生存，各類玩家使出渾身解數(shù)。" 美團買菜 " 早在兩年前就涉足門店結合到家配送的模式，目前業(yè)務主要覆蓋上海、北京、廣州、武漢等七個城市。每日優(yōu)鮮連連虧損情況下縮減前置倉業(yè)務，轉而嘗試 toB 方向，走上改造菜市場的路，即 " 智慧菜場 "。

截至 2021 年三季度，每日優(yōu)鮮在 18 個城市簽約了 73 家菜場，其中 52 家已經(jīng)開始運營；在零售云方面，與 11 家客戶簽訂了合作協(xié)議，技術加持讓每日優(yōu)鮮有了新故事。不過，從 toC 到 toB 的角色轉換，也要面臨前期大量資金投入、如何用單量帶動營收等問題，以及商業(yè)化等挑戰(zhàn)。

回看 toB 的美菜網(wǎng)，經(jīng)過 8 輪投資后，仍出現(xiàn)資金、商家業(yè)務縮減等問題。最終，公司多位高管離職，今年 1 月又傳出大裁員的消息，甚至總部都要搬遷了。每日優(yōu)鮮或許也在考慮，如何避免 " 重蹈覆轍 "。

相反，依舊深耕前置倉模式，走 toC 路線的叮咚買菜，在去年 8 月調(diào)整了自己的戰(zhàn)略打法，從 " 規(guī)模優(yōu)先，兼顧效率 " 轉為 " 效率優(yōu)先，兼顧規(guī)模 "。在預置菜自有品牌商品方向家屬探索新出路。

為了生存，模式融合，誰都想有更大流量基礎，所以每日優(yōu)鮮和叮咚買菜積極入駐了餓了么、美團外賣，借力打力。他們一直在規(guī)模與盈利、優(yōu)化銷售終端與源頭供應鏈直采中探尋最優(yōu)解。

3）背靠平臺仍焦慮，以多種方式謀盈利

美團優(yōu)選展開了更加精細化的管理，包括重視團長對私域流量的運營，要求售后取貨 3 小時內(nèi)完成。此外，在內(nèi)部組織架構上，據(jù)《晚點 LatePost》報道，美團已把優(yōu)選、快驢和買菜三塊業(yè)務交由陳亮統(tǒng)一負責，郭萬懷協(xié)助陳亮管理。美團優(yōu)選目前不再以增長為考核目標，重心在控制成本和擴充商品品類。在城市戰(zhàn)略上，美團優(yōu)選也開始發(fā)力下沉市場，爭奪在一二線大城市外的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

然而，今年 1 月，已有媒體傳出美團優(yōu)選在大幅裁員的訊息。美團優(yōu)選事業(yè)部負責人陳亮也脫離業(yè)務一線，把重心放在組織建設和戰(zhàn)略研究上。陳亮原先統(tǒng)籌管理的美團優(yōu)選、快驢、美團買菜業(yè)務將陸續(xù)交接給美團副總裁郭萬懷。

就在美團調(diào)整架構，加速 " 下沉 " 時，多多買菜為創(chuàng)造更多 " 可能性 "，盯上了驛站生意，其利用 8 億活躍用戶的流量優(yōu)勢與百億補貼加持，推廣 " 多多買菜快遞驛站收發(fā)件服務系統(tǒng) "，讓團長們提供一個新的收入來源，但隨后暴露的資質問題，也讓多多買菜被多地郵政部門監(jiān)管提示。當然，這也不會傷及多多買菜原有業(yè)務的底盤。

總體而言，社區(qū)團購已不能延續(xù) " 燒錢 " 玩法。在資本市場遇冷，消費品漲價潮，各種原材料、運輸成本上升的情況下。這些正在掙扎、試探的社區(qū)團購公司無一不在為虧損換流量、自身 " 造血 " 能力低、無核心壁壘而焦慮。

游出 " 深水區(qū) " 的新格局

不可否認，中國近 5 萬億的生鮮市場規(guī)模，足以讓各大互聯(lián)網(wǎng)平臺、創(chuàng)業(yè)者心動，而電商滲透率不足 5%，說明 " 互聯(lián)網(wǎng)買菜 " 這件事有其空間，仍需繼續(xù)探索。值得注意的是，當前以社區(qū)團購 + 前置倉自營為主要路徑，在流量紅利消失、監(jiān)管趨嚴的情形下，已陷入下半場的 " 深水區(qū) "。

整體行業(yè)節(jié)奏上，已經(jīng)從過去拼爆發(fā)力的 " 短跑 " 沖刺狀態(tài)，向馬拉松式 " 長跑 " 拼耐力的競爭過度，圍繞效率提升的運營體系創(chuàng)新和供應鏈體系創(chuàng)新。因此，結果導向上，資本燒錢驅動難以延續(xù)，而是否具備造血盈利能力，也就將決定了能否走多遠，能否游出 " 深水區(qū) "。

在商業(yè)模式上，互聯(lián)網(wǎng)買菜的三大陣營剩余玩家，不會拘泥某一種特定方式，只要在試錯空間內(nèi)，而會采取多業(yè)態(tài)方式突圍。不過鯨商一直堅信，未來社區(qū)團購中玩 " 純團長 " 路線的方式難以持續(xù)，一方面這些兼職團長利益驅動忠誠度低，交付產(chǎn)品的品質和服務穩(wěn)定性難以保障；另一方面直播達人的納稅規(guī)范化，已經(jīng)釋放了電商征稅的必然趨勢，而團長作為主要參與者之一，也難以回避。

此外，關于互聯(lián)網(wǎng)買菜這件事，我們在《2022 年零售、消費行業(yè)年度十大趨勢預測》中也提到，回歸實體 " 做重 " 是必然趨勢，也是政府希望不動搖 " 菜籃子 " 民生工程的底線。一個是產(chǎn)地供應鏈會做重做深，產(chǎn)品開發(fā)上差異化，如預置菜；另一個是銷售和服務的終端，重度結合門店網(wǎng)絡。

市場軌跡上，我們可以參考餐飲行業(yè)中，純外賣店的模式，選址遵循 " 一流的商圈，二流的店鋪 "，但除了一些特殊品類能有純線上的毛利空間生存，大部分都解決不了流量成本上升，訂單增加后的交付成本上升，最后關門大吉。流量紅利消失，沒有復購沉淀，要完全依靠生鮮前置倉模式也會面臨類似的問題。2022 年，這個現(xiàn)象會愈加顯現(xiàn)。

所以，我們對互聯(lián)網(wǎng)買菜這件事未來的判斷：生鮮品類切入，留存復購拉升，帶動高利潤品類交易；平臺方面，美團地域前端滲透能力，拼多多后端產(chǎn)地供應鏈深度，是主要玩家；垂直自營公司，走向前店后倉的重資產(chǎn)模式，有門店自然客流轉化及品牌輸出，而且對坪效提高、履約費用降低，都會提出新要求；抑或轉型 B 端生鮮供應鏈服務，峰回路轉。