“姐姐們，這件衣服幾乎是零退貨率，已經發了3000多件了……”在快手電商平臺，有一個布置得古香古色、掛著一排排真絲女裝、充滿國風氛圍感的特色直播間。直播間里，@加林老板娘 早上9點準時出現，上身展示一件又一件衣服，流利地介紹著服裝的品質細節。

在服裝行業奮斗十幾年，加林對各類服裝工藝、面料等駕輕就熟，她以獨特的女性視角，結合對趨勢的深度洞察，打造高品質國風真絲服飾，收獲了大批老鐵的認可。

今年，快手電商女裝親子行業發起活動“了不起的老板娘”，加林受邀參賽并突圍成為排名TOP12的商家之一，她的用心經營與對于服飾之美的追求，也因此被更多人所看見。

國潮“時裳”香云紗

開啟文化+服飾新消費需求

加林是一位四川姑娘，19歲來到蘇州服裝廠打工，23歲又去到杭州絲綢服裝批發檔口做銷售，對于服裝的各個環節都有著豐富經驗。25歲時，她因工作緣故南下前往廣東順德學習，接觸到了被譽為“軟黃金”的“香云紗”面料。

“匠心巧手浣云紗，綢緞綾羅染物華”，作為嶺南地區一種古老的手工織造和染整制作的絲綢面料，香云紗的制作需要經過“三蒸九煮十八曬”等十幾道工序。極具特色的制作工藝和它所蘊含的傳統服飾文化，一下子就吸引了加林的目光。

“以前，香云紗還不火，除了順德、蘇州這種絲綢業比較發達的地方，當時很多人都不了解它。”但在加林看來，近些年國潮風盛行，而香云紗這一完美融合了傳統與創新的服飾，正巧契合大家對于“文化+服飾”的消費需求，“桑蠶絲經過了過薯莨、過河泥等步驟，使得香云紗較普通蠶絲制品更加挺爽柔潤，夏日穿起來輕薄、透氣、不沾身，且更方便打理，上身效果也韻味十足，是個很有發展潛力的小眾服裝賽道”。

為此，加林綜合考量各地資源優勢，最終選擇在江蘇做起了以香云紗為主的線下服裝店。“順德染整工藝上乘，但蠶絲胚布較少，我們在江蘇做胚布，拉去順德做染整，再拉回來，這樣相對成本更低且品質也能得到較好的保障”。

得益于此前積累下的經驗，加林的服裝生意很快走上正軌，不僅擁有了自有工廠、一百多名員工，還開始探索線上電商事業。去年7月，抱著多個平臺多個機會的想法，加林正式入局快手電商平臺。

她坦言，“由于制作工藝的緣故，香云紗通常花色偏深，我們的目標用戶就定位在年齡偏高，且具備一定消費實力的女性客群，而快手平臺有契合我們需求的人群，能夠為我們的生意帶來新的增長”。

干貨內容配合平播策略

積累高粘性“姐姐”粉絲

讓更多40+歲“姐姐們”擁有屬于自己的美麗，是加林想做的事。

“粉絲的平均年齡比我大不少，直播間里我也習慣稱她們為‘姐姐們’，這個年齡段的消費者相較于款式，更關注服裝面料成分、工藝，以及各項細節，穿得體面舒適是她們的核心訴求。”

加林的直播間布置得古香古色，講品風格采用了過款模式，娓娓道來，講究的是一種文化和情懷氛圍。她的一場直播的貨品通常在40款左右，其中包含2-3個新款，5-6個銷量不錯的爆款，以及2-3個福利款等，“我們直播的節奏不快，但也不會一直停留在一個款式上，姐姐們會把我的直播間當做試衣間，在我不斷上身展示的過程中看中了哪件就會下單嘗試”。

國風重鍛搭配不規則設計讓人眼前一亮、老料配V領優雅又不失古典韻味、絕美粉色瓊樓玉雨舒適又垂順……對于服飾的配色、意境和設計靈感，加林也如數家珍，古文詩句和色彩的組合命名，盡展國風服飾的深厚文化底蘊。

與此同時，配合直播間過款，加林在短視頻內容上專注于服裝款式、面料等方面的呈現，也會注重真絲這類特殊面料的護理科普教學，例如“桑蠶絲如何去除油漬”。“真絲面料對于清洗、保養的要求高，比如洗潔精會導致褪色、清洗時揉搓會使衣服失去支撐力”等等。專業且干貨滿滿的內容，在無形中維護了堅實的粉絲基礎，也在不斷為直播間引流。

“香云紗屬于服裝里的小眾類目，就像有人喜歡玩核桃、有人喜歡玩翡翠是一樣的，更像是一種愛好”，在加林看來，香云紗產品講究的是文化和情懷，喜歡的人自會購買，不喜歡的人也強求不來，“因此我們家主要是靠老客復購，日常平播至少也有30萬左右GMV，其中老客占比80%”。

今年618期間，加林通過直播間的高品質貨品，配合大促期間官方的滿減補貼，以及商品卡和達人分銷的銷售形式，增加了上新及福利款式，不僅沒有因為差價問題損耗老粉的信任，還吸引了新粉，維護粉絲圈平穩向前。

獨特的女性關懷與品質

成就“了不起的老板娘”

隨著快手信任經濟繁榮生長，在女裝親子行業，有越來越多像加林這樣的老板娘，滿足不同用戶對“美”的追求。

今年618期間，為打造更多更有影響力的主播，快手電商女裝親子行業推出了“了不起的老板娘”活動，持續帶來各類活動玩法和扶持資源。活動玩法賽制結合平臺大促、平臺資源、營銷工具等共同加持下，不少新潛主播實現拉新漲粉，收獲多場次大場破峰。

最終，來自時尚買手派、平價搭配官、極簡生活家、小眾設計師四大賽道的12名老板娘進入了決賽，她們整體漲粉量較基期增長超過159%，整體直播GMV較基期增長28%。

加林也受邀參與挑戰賽，并突圍成為排名TOP12的商家之一。在她看來，老板娘不僅是一個身份，更意味著諸多責任，“我要為直播間的老鐵考慮，要為員工、工廠考慮，還要為貨盤和庫存考慮，同時我還要兼顧我的家庭，盡管需要操心的事很多，但我也因此收獲了很多粉絲默默的支持，這是我一直以來堅持的動力，也是我最大的成就”。

她坦言，盡管女裝行業競爭愈發激烈，但產品才是發展的硬實力，因此她對產品的每一個細節都嚴格把控，從選面料、設計打版到制作生產，都不允許有半點馬虎。“經過層層篩選后的版式，我們也會先做出500件左右，拿到直播間進行‘實戰’測款，反饋不好的版式直接就會淘汰掉。”

除了嚴格選品，加林家制作的香云紗服飾優勢在于簡約、優雅的設計風格，既能展現出沉穩莊重的氣質，又在一定程度上弱化了國風服飾的儀式感和隆重感，變得更加日常化。“我們還安排了生產、包裝、發貨的三條質檢線，盡可能為老鐵們提供更優質的消費體驗。”

有做好產品的實力，也有處理問題的能力，在粉絲眼中，加林是個幽默且極有親和力的主播，“比如有些六七十歲的姐姐擔心自己年紀大，穿上香云紗會不好看，我就會開導她們要有自信，只要心態年輕穿粉色也合適。對于一些不太友好的評論我也會開玩笑圓過去，絕不會在直播間傳遞不良的情緒”。

正是這份對女性的真誠和尊重，加林憑借獨特的女性視角和對產品品質的堅持，贏得了大批“姐姐們”的認可。對于未來，加林也計劃著在快手嘗試矩陣經營，通過小眾又優雅的香云紗服飾，讓更多女性更好地展現自身魅力，成為更好的自己。