“姐姐們，這件衣服幾乎是零退貨率，已經(jīng)發(fā)了3000多件了……”在快手電商平臺(tái)，有一個(gè)布置得古香古色、掛著一排排真絲女裝、充滿(mǎn)國(guó)風(fēng)氛圍感的特色直播間。直播間里，@加林老板娘 早上9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，上身展示一件又一件衣服，流利地介紹著服裝的品質(zhì)細(xì)節(jié)。

在服裝行業(yè)奮斗十幾年，加林對(duì)各類(lèi)服裝工藝、面料等駕輕就熟，她以獨(dú)特的女性視角，結(jié)合對(duì)趨勢(shì)的深度洞察，打造高品質(zhì)國(guó)風(fēng)真絲服飾，收獲了大批老鐵的認(rèn)可。

今年，快手電商女裝親子行業(yè)發(fā)起活動(dòng)“了不起的老板娘”，加林受邀參賽并突圍成為排名TOP12的商家之一，她的用心經(jīng)營(yíng)與對(duì)于服飾之美的追求，也因此被更多人所看見(jiàn)。

國(guó)潮“時(shí)裳”香云紗

開(kāi)啟文化+服飾新消費(fèi)需求

加林是一位四川姑娘，19歲來(lái)到蘇州服裝廠打工，23歲又去到杭州絲綢服裝批發(fā)檔口做銷(xiāo)售，對(duì)于服裝的各個(gè)環(huán)節(jié)都有著豐富經(jīng)驗(yàn)。25歲時(shí)，她因工作緣故南下前往廣東順德學(xué)習(xí)，接觸到了被譽(yù)為“軟黃金”的“香云紗”面料。

“匠心巧手浣云紗，綢緞綾羅染物華”，作為嶺南地區(qū)一種古老的手工織造和染整制作的絲綢面料，香云紗的制作需要經(jīng)過(guò)“三蒸九煮十八曬”等十幾道工序。極具特色的制作工藝和它所蘊(yùn)含的傳統(tǒng)服飾文化，一下子就吸引了加林的目光。

“以前，香云紗還不火，除了順德、蘇州這種絲綢業(yè)比較發(fā)達(dá)的地方，當(dāng)時(shí)很多人都不了解它。”但在加林看來(lái)，近些年國(guó)潮風(fēng)盛行，而香云紗這一完美融合了傳統(tǒng)與創(chuàng)新的服飾，正巧契合大家對(duì)于“文化+服飾”的消費(fèi)需求，“桑蠶絲經(jīng)過(guò)了過(guò)薯莨、過(guò)河泥等步驟，使得香云紗較普通蠶絲制品更加挺爽柔潤(rùn)，夏日穿起來(lái)輕薄、透氣、不沾身，且更方便打理，上身效果也韻味十足，是個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ男”姺b賽道”。

為此，加林綜合考量各地資源優(yōu)勢(shì)，最終選擇在江蘇做起了以香云紗為主的線(xiàn)下服裝店。“順德染整工藝上乘，但蠶絲胚布較少，我們?cè)诮K做胚布，拉去順德做染整，再拉回來(lái)，這樣相對(duì)成本更低且品質(zhì)也能得到較好的保障”。

得益于此前積累下的經(jīng)驗(yàn)，加林的服裝生意很快走上正軌，不僅擁有了自有工廠、一百多名員工，還開(kāi)始探索線(xiàn)上電商事業(yè)。去年7月，抱著多個(gè)平臺(tái)多個(gè)機(jī)會(huì)的想法，加林正式入局快手電商平臺(tái)。

她坦言，“由于制作工藝的緣故，香云紗通常花色偏深，我們的目標(biāo)用戶(hù)就定位在年齡偏高，且具備一定消費(fèi)實(shí)力的女性客群，而快手平臺(tái)有契合我們需求的人群，能夠?yàn)槲覀兊纳鈳?lái)新的增長(zhǎng)”。

干貨內(nèi)容配合平播策略

積累高粘性“姐姐”粉絲

讓更多40+歲“姐姐們”擁有屬于自己的美麗，是加林想做的事。

“粉絲的平均年齡比我大不少，直播間里我也習(xí)慣稱(chēng)她們?yōu)?lsquo;姐姐們’，這個(gè)年齡段的消費(fèi)者相較于款式，更關(guān)注服裝面料成分、工藝，以及各項(xiàng)細(xì)節(jié)，穿得體面舒適是她們的核心訴求。”

加林的直播間布置得古香古色，講品風(fēng)格采用了過(guò)款模式，娓娓道來(lái)，講究的是一種文化和情懷氛圍。她的一場(chǎng)直播的貨品通常在40款左右，其中包含2-3個(gè)新款，5-6個(gè)銷(xiāo)量不錯(cuò)的爆款，以及2-3個(gè)福利款等，“我們直播的節(jié)奏不快，但也不會(huì)一直停留在一個(gè)款式上，姐姐們會(huì)把我的直播間當(dāng)做試衣間，在我不斷上身展示的過(guò)程中看中了哪件就會(huì)下單嘗試”。

國(guó)風(fēng)重鍛搭配不規(guī)則設(shè)計(jì)讓人眼前一亮、老料配V領(lǐng)優(yōu)雅又不失古典韻味、絕美粉色瓊樓玉雨舒適又垂順……對(duì)于服飾的配色、意境和設(shè)計(jì)靈感，加林也如數(shù)家珍，古文詩(shī)句和色彩的組合命名，盡展國(guó)風(fēng)服飾的深厚文化底蘊(yùn)。

與此同時(shí)，配合直播間過(guò)款，加林在短視頻內(nèi)容上專(zhuān)注于服裝款式、面料等方面的呈現(xiàn)，也會(huì)注重真絲這類(lèi)特殊面料的護(hù)理科普教學(xué)，例如“桑蠶絲如何去除油漬”。“真絲面料對(duì)于清洗、保養(yǎng)的要求高，比如洗潔精會(huì)導(dǎo)致褪色、清洗時(shí)揉搓會(huì)使衣服失去支撐力”等等。專(zhuān)業(yè)且干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的內(nèi)容，在無(wú)形中維護(hù)了堅(jiān)實(shí)的粉絲基礎(chǔ)，也在不斷為直播間引流。

“香云紗屬于服裝里的小眾類(lèi)目，就像有人喜歡玩核桃、有人喜歡玩翡翠是一樣的，更像是一種愛(ài)好”，在加林看來(lái)，香云紗產(chǎn)品講究的是文化和情懷，喜歡的人自會(huì)購(gòu)買(mǎi)，不喜歡的人也強(qiáng)求不來(lái)，“因此我們家主要是靠老客復(fù)購(gòu)，日常平播至少也有30萬(wàn)左右GMV，其中老客占比80%”。

今年618期間，加林通過(guò)直播間的高品質(zhì)貨品，配合大促期間官方的滿(mǎn)減補(bǔ)貼，以及商品卡和達(dá)人分銷(xiāo)的銷(xiāo)售形式，增加了上新及福利款式，不僅沒(méi)有因?yàn)椴顑r(jià)問(wèn)題損耗老粉的信任，還吸引了新粉，維護(hù)粉絲圈平穩(wěn)向前。

獨(dú)特的女性關(guān)懷與品質(zhì)

成就“了不起的老板娘”

隨著快手信任經(jīng)濟(jì)繁榮生長(zhǎng)，在女裝親子行業(yè)，有越來(lái)越多像加林這樣的老板娘，滿(mǎn)足不同用戶(hù)對(duì)“美”的追求。

今年618期間，為打造更多更有影響力的主播，快手電商女裝親子行業(yè)推出了“了不起的老板娘”活動(dòng)，持續(xù)帶來(lái)各類(lèi)活動(dòng)玩法和扶持資源。活動(dòng)玩法賽制結(jié)合平臺(tái)大促、平臺(tái)資源、營(yíng)銷(xiāo)工具等共同加持下，不少新潛主播實(shí)現(xiàn)拉新漲粉，收獲多場(chǎng)次大場(chǎng)破峰。

最終，來(lái)自時(shí)尚買(mǎi)手派、平價(jià)搭配官、極簡(jiǎn)生活家、小眾設(shè)計(jì)師四大賽道的12名老板娘進(jìn)入了決賽，她們整體漲粉量較基期增長(zhǎng)超過(guò)159%，整體直播GMV較基期增長(zhǎng)28%。

加林也受邀參與挑戰(zhàn)賽，并突圍成為排名TOP12的商家之一。在她看來(lái)，老板娘不僅是一個(gè)身份，更意味著諸多責(zé)任，“我要為直播間的老鐵考慮，要為員工、工廠考慮，還要為貨盤(pán)和庫(kù)存考慮，同時(shí)我還要兼顧我的家庭，盡管需要操心的事很多，但我也因此收獲了很多粉絲默默的支持，這是我一直以來(lái)堅(jiān)持的動(dòng)力，也是我最大的成就”。

她坦言，盡管女裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，但產(chǎn)品才是發(fā)展的硬實(shí)力，因此她對(duì)產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)都嚴(yán)格把控，從選面料、設(shè)計(jì)打版到制作生產(chǎn)，都不允許有半點(diǎn)馬虎。“經(jīng)過(guò)層層篩選后的版式，我們也會(huì)先做出500件左右，拿到直播間進(jìn)行‘實(shí)戰(zhàn)’測(cè)款，反饋不好的版式直接就會(huì)淘汰掉。”

除了嚴(yán)格選品，加林家制作的香云紗服飾優(yōu)勢(shì)在于簡(jiǎn)約、優(yōu)雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格，既能展現(xiàn)出沉穩(wěn)莊重的氣質(zhì)，又在一定程度上弱化了國(guó)風(fēng)服飾的儀式感和隆重感，變得更加日常化。“我們還安排了生產(chǎn)、包裝、發(fā)貨的三條質(zhì)檢線(xiàn)，盡可能為老鐵們提供更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。”

有做好產(chǎn)品的實(shí)力，也有處理問(wèn)題的能力，在粉絲眼中，加林是個(gè)幽默且極有親和力的主播，“比如有些六七十歲的姐姐擔(dān)心自己年紀(jì)大，穿上香云紗會(huì)不好看，我就會(huì)開(kāi)導(dǎo)她們要有自信，只要心態(tài)年輕穿粉色也合適。對(duì)于一些不太友好的評(píng)論我也會(huì)開(kāi)玩笑圓過(guò)去，絕不會(huì)在直播間傳遞不良的情緒”。

正是這份對(duì)女性的真誠(chéng)和尊重，加林憑借獨(dú)特的女性視角和對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)持，贏得了大批“姐姐們”的認(rèn)可。對(duì)于未來(lái)，加林也計(jì)劃著在快手嘗試矩陣經(jīng)營(yíng)，通過(guò)小眾又優(yōu)雅的香云紗服飾，讓更多女性更好地展現(xiàn)自身魅力，成為更好的自己。