從一碗小面看餐飲O2O的核心價值專欄
很多餐飲人夫妻二人開一個小店，是源于一個吃貨的創業夢想，哲哥小面也是從一個夫妻店走過來的。從一個非常傳統的夫妻門店，走到了現在——雖然尚處于起步階段，但7個月之內在全國擁有9家連鎖店的重慶小面品牌。
2014年10月餐飲O2O之道第七期沙龍現場，王喻哲作為一個聽眾與沙龍主講人何庠錕先生進行了深度溝通，也正是在那一次交流中讓王喻哲下定決心做一家餐飲品牌，去實現自己的吃貨夢想。2015年1月8日雙井店作為測試店，做了三個月的測試證明哲哥小面盈利模式的正確性。一個處于測試期34㎡的小店，每天的營業額超過3500元。這家店全部的投資大概在20、30萬元，年盈利水平在30萬以上。王喻哲認為，這個盈利模型可以建立，并且能大力度地進行推廣。經過三個月的測試期后，2015年4月1日，哲哥小面推出連鎖加盟，通過微信群在朋友圈轉發推廣、在哲哥小面網站頁面做招商加盟手冊、利用線下渠道如參加中國特許加盟展、中國國際連鎖加盟展等方式宣傳和吸引加盟商。2015年4月、5月簽約客戶12家，截至9月正式落地的達到9家。
經常有人問王喻哲，哲哥小面為什么發展得這么快，在半年不到時間里開出9家店？王喻哲說，這是不斷向行業高人學習然后不斷轉化落地并強力執行的結果。一個真正優秀的餐飲創業者應該具備什么樣的能力？應該有夢想、有學習能力并能夠將夢想去落地實踐。13年的中國銀行從業經歷，讓王喻哲懂得用金融的思維、互聯網思維做餐飲，也正是這樣的實踐，讓哲哥小面有了現在的規模并不斷快速成長。在餐飲O2O之道第二十六期沙龍現場，王喻哲提出餐飲O2O的核心價值是三個重構，包括重構用戶關系、重構組織架構、重構盈利模式。
一、重構用戶關系
重構用戶關系需要要從經營產品到經營用戶，在建立服務和用戶連接的同時建立用戶之間的自連接。在移動互聯網時代，社群營銷成為一種非常重要的手段。
1.產品 =情感乘以功能
移動互聯網時代的產品到底是什么？互聯網時代的產品等于功能乘以情感。互聯網時代絕對不僅是一碗重慶小面做得有多好，味道當然要好，但這是基本配置。在移動互聯網時代，消費者發生了巨大的變化。產品不僅僅是一個滿足口腹之欲的功能，還一定要能夠承載情感。在討論產品之前，我們必須要思考一個問題，我們的產品到底要賣給誰、給誰吃。
哲哥小面的思維是精確地確定自己的目標人群在85、90后，他們具有什么樣的個性標簽呢？喜歡麻辣口味、時尚空間和社交。
功能等于什么？功能等于極致匠心。一個品牌創始人是首席產品經理，如何做到功能上的極致創新？
哲哥小面堅持重慶道地食材，只有好的食材，只有出于對食材敬畏才能做出來一碗好的美食。如何做一碗好小面？在用道地食材的同時，堅持重慶傳統工藝。哲哥小面采用重慶石柱紅辣椒、茂汶紅花椒，醬油、味精、雞精、芽菜都是來自于當地。一碗好的重慶小面最重要的辣椒和麻椒這兩味原材料，因為其口味特點是麻辣鮮香，麻辣是最重要的口味。做川菜的師傅都知道，麻辣口味中對油溫的控制非常重要。重慶小面的辣椒必須通過油先炸出來，然后再把重慶所產的菜籽油燒到一個特定的溫度與辣椒面混合起來，才能做出來最正宗重慶味道的辣椒油。
情感到底是什么？情感是價值觀、是場景，很多時候人與人之間的溝通需要依靠價值觀的認同表現出來。
哲哥小面的價值觀就是麻辣青春，吃貨改變世界夢想。如何在場景中體現出來呢？王喻哲找到了百安居的首席設計師為哲哥小面量身定制了工業混搭風的設計，這樣設計的裝修成本相對較低且非常受年輕人喜歡。哲哥小面不同于尋常的小面館，有大量的美女喜歡在店里自拍，其中雙井店被稱為美女集散地。只有二十多個座位的雙井店，每天能夠實現翻臺十次以上。
2.單點突破
一個小微餐飲企業剛開始起步的時候，只有通過爆品贏得口碑，才能打開市場，找到深化營銷策略的入口。哲哥小面最開始通過四款產品作為爆品打開市場，其中最重要的兩款產品就是招牌豌雜面和沖天牛肉面，這也是重慶小面最有代表性的兩款產品。
3.用戶關系運營
哲哥小面和用戶的接觸分為三步：建立交易關系、建立服務關系及建立社群關系，通過交易關系接觸用戶，服務關系獲得用戶認可，通過社群關系建立信任。交易關系只是一個初步關系，與用戶產生連接，通過良好的服務會產生認可，通過在以單店為核心建立一個社群，就可能在用戶關系中產生最高境界——信任。
交易關系（接觸）。哲哥小面的思路是什么？就是通過互聯網自助餐廳系統建立自己的用戶交易和管理系統，這一點非常重要。就像餐飲O2O之道沙龍其實也是產品社群，嘩啦啦能在社群中聽到商家和消費者的反饋，產品和營銷快速迭代。哲哥小面也是如此，傾聽用戶聲音并及時進行優化改進。王喻哲說，嘩啦啦的互聯網自助餐廳具備超強的連接功能，舉個具體的例子，現在餐飲企業都會遇到大量的外賣平臺。互聯網的打法是不斷補貼，以培養用戶習慣，為向商家收費做布局。餐飲商家在享受外賣平臺訂單紅利的同時，把用戶數據通過自己企業的CRM系統轉化成會員。在此基礎上，餐廳能夠直接和用戶溝通并為下一步的營銷和傳播打下基礎。
服務關系。客戶到店之后，哲哥小面通過漂亮的90后店長來吸引客人的眼光。一個店火其實有兩個原因，一種是產品真的做得非常好味道做得極致，另一種就是菜品尚可，但老板娘人靚熱情。哲哥小面都是漂亮的美女店長，加上門店工業混搭風的潮流設計，讓消費者對他們的服務產生認可。
建立社群。社群是用戶關系的最高級別，這也是最難的。現在整個互聯網企業包括O2O企業都在想如何建立社群，哲哥小面也是在嘗試做門店社群。什么是熟人？溝通多了就是熟了，大家所做的事情、所喜歡的東西可以相互溝通，在溝通中非常容易產生背書，形成志趣相投的圈子，產生價值交換，這其實就是社群。餐飲一個單店大概只能覆蓋1.5公里，我們可以設想一下，餐廳如果對于用戶不僅知道他是誰、做什么的，還能經常和他進行溝通就像鄰居或者好朋友一樣，這家店的人氣肯定會高，營業額也一定會穩定在較高的水平 。
二、是重構組織架構
組織架構包括兩個方面：第一，合伙制，主要解決利益分配問題；第二， IT系統運營，用于運營管控。
合伙制。這是一個人人想當老板的時代，怎么解決這個問題呢？餐飲是勞動密集型企業，所有餐飲老板最頭痛的問題就是招人。傳統餐飲業的思維就是層級管理關系，各種層級非常多，當企業發展到一定程度時，管理的效應急劇衰竭，而管理成本卻會迅速上升吞噬大量利潤。互聯網行業是智力密集型，企業的管理是扁平化的。企業可以通過合伙人的方式、組織結構扁平化的方法來解決利益分配和利益驅動問題，這一點非常值得餐飲企業學習。
IT系統化運營。餐飲企業的整理水平大家都非常清楚，通過互聯網自助餐廳這樣的餐飲IT管理系統的流程標準化和運營、可視化監控管理能夠保證企業運營的效果。
三、重構盈利模式
重構盈利模式包括重構成本結構、資產結構和收入結構。
1.重構成本結構
A.線上線下流量成本的平衡
我們來分析一下，餐廳的成本結構到底是什么？一個餐廳的成本結構大概包括食材成本、人工成本和房租成本，這三點如果能控制好，企業經營就有了一個非常良好的基礎。
關于線下流量。食材成本占30%-40%是不可能省下來的，房租成本用互聯網方法解釋一下就叫線下流量，線下流量來自于選址。哲哥小面的房租成本嚴控在15%以內，18%是警戒線。我們可以算一下，如果房租占18%再加上房租上漲因素，很多商場的房租都是10%以上的年遞增，這也就意味著七年房租會翻一番。哲哥小面的思路是小店密集布局、堅決不設大店以嚴控房租成本。過去我們考慮的選址只是考慮線下流量，但是互聯網時代，卻會發現很多時候收入來自于線上，當客流量來自于線上與線下的時候，那就必須考慮如何吸引并增加線上流量。
關于線上流量。線上流量現在是紅利期，各個外賣平臺都在大力補貼。餐飲企業可以通過外賣平臺引流，利用CRM系統將平臺用戶轉化為自己餐廳的用戶。同時利用本地移動互聯網虛擬社區如QQ群、微信群、陌陌做品牌推廣去獲取更多的流量。
B.合伙制解放和激勵門店中心店長
哲哥小面分為品牌合伙人和單店合伙人。品牌合伙人在總部，每人負責一個版塊，分工為市場、運營、技術、產品、品牌、拓展等。另一種就是單店合伙人，哲哥小面的店長叫單店合伙人。哲哥小面采取的方法簡單粗暴卻十分有效，每個店按照一個財務模型定一個利潤，多賺的錢全部歸單店合伙人。為什么這樣做？如果用金融的思路就能深刻理解。哲哥小面一家店是一個小的公司單位，總部是用投資的方法去開店。哲哥小面的管理一直非常輕，他們通過互聯網自助餐廳管理系統來實現對企業流程輕便化，用可視化方式來督促現場問題的處理。在總部一個大屏幕就可以看到整個門店的情況，互聯網方法減少現場管理，消滅管理中間層級。在整個系統的報表中，隨時發現問題并對門店進行優化。
2.重構資本結構
開店最重要的東西就是錢和人，人的問題用合伙人的方法解決。開那么多家店需要大量的錢，錢從哪里來？那就重構資本結構。
過去餐飲的思路是滾動式發展，因為餐飲的現金流比較好，如果餐廳做得好盈利能力也比較強就能實現滾動式發展。傳統餐飲時代、工業時代是投多少錢、占多少股份，互聯網時代是非常關注團隊，更看中的是人和團隊能夠創造的價值，這就是互聯網時代的投資思維。哲哥小面目前對外的估值是2000萬，8—12個月收回成本，甚至有些店半年就能收成本。但問題是開店那一刻是需要錢的，這時候怎么辦？答案就是重構資本結構，單店股權眾籌是一種方法、引入互聯網資本也是一種方法。下一步哲哥小面會通過眾籌平臺的方法做到輕資產規模化擴張。
3.重構收入結構
傳統餐飲如果開個店就只是賣面條，賣面條一直賣到老。在餐飲O2O時代，應該從經營產品轉向經營用戶，用戶才是企業的最大價值。在整個風險投資行業里，對于一個深度用戶的估值達到80美金。
只要用心經營用戶，和用戶產生深度連接。一家重慶小面館不僅僅是除了賣堂食的面條還能賣外賣的面條。不僅可以賣現做的面條，還可以賣各種包裝化的食品甚至還可以賣麻辣口味。當用戶相信你的時候，當用戶認為你的麻辣口味做得相當極致的時候，這些自然延伸的產品也會被帶動銷售。在未來，哲哥小面的門店都可能會成為產品賣給用戶，這一切都基于用戶對哲哥小面產生了信任。我們只要基于這個起點去做一件事情，這種互聯網思維、互聯網打法就會有無窮的想象空間，并且這種生意會有巨大前景。即使你的產品剛開始做得并不是那么好，但是通過不斷的迭代優化會發現用戶群越來越大。
哲哥小面絕對不是賣面條的，只有顧客關系維護得夠好，就會發現自己餐廳可以有非常多盈利點。重慶小面供應鏈平臺、互聯網金融平臺等都為哲哥小面在資本市場的發展帶來了無限想象機會。
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