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行之間惡性競(jìng)爭(zhēng)，你說(shuō)這是格局問(wèn)題，我說(shuō)這是智商問(wèn)題。

在二手車電商的商業(yè)世界里，有兩股力量是繞不過(guò)去的。第一股力量是同為二手車電商的從業(yè)者，他們本應(yīng)是隊(duì)友，卻成了最大的對(duì)手；第二股力量才可以稱之為對(duì)手，那就是壟斷新車銷售的4S店。這很像馬斯克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，特斯拉的對(duì)手不是制造電動(dòng)汽車的企業(yè)，而是傳統(tǒng)汽車行業(yè)。本著這一原則，特斯拉開放了自己的專利。而二手車電商們，則在還沒(méi)感受到真正對(duì)手的沖擊前，就陷在了與同行惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥淖中。

你說(shuō)這是格局問(wèn)題，我覺(jué)得是智力問(wèn)題。

同類相殘：從模式之爭(zhēng)到資源之爭(zhēng)

我相信世界上沒(méi)有哪一個(gè)行業(yè)是完全沒(méi)有內(nèi)訌的，畢竟有人的地方就有江湖，有利益的地方就有拼搶。可是，如二手車電商們這樣，創(chuàng)立時(shí)間很短卻斗得昏天暗地的，著實(shí)是刷新三觀。若只是單純地看它們密集的彼此攻防，幾乎很難讓人相信它們都是創(chuàng)立時(shí)間只有兩至三年的企業(yè)。驚人的是，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)前輩們的壞習(xí)氣它們樣樣都有沾染，而且除了“繼承”之外，還有諸多自己的“發(fā)揚(yáng)”。

斗爭(zhēng)早在二手車電商發(fā)展的萌芽期就已經(jīng)開始了。B2B、C2C、B2C、C2B，哪一個(gè)二手車交易模式更對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的胃口，是這一時(shí)期的爭(zhēng)論焦點(diǎn)。如今回顧這場(chǎng)模式之爭(zhēng)，其實(shí)很有點(diǎn)地圖炮的意思：為了抗擊同樣的對(duì)手，意見(jiàn)不合但歸屬同一陣營(yíng)的企業(yè)能夠心照不宣的達(dá)成聯(lián)盟且互不侵犯。舉個(gè)例子，江湖傳聞，在某B2B企業(yè)的BP泄露事件中，兩家C2C企業(yè)各自補(bǔ)了一腳，間接破壞了前者的融資進(jìn)程。腦補(bǔ)一下，這兩家企業(yè)會(huì)不會(huì)隔空擊個(gè)掌以示慶祝呢？

然而即便如此，處在“模式之爭(zhēng)”階段的二手車電商們，對(duì)待對(duì)手也都是相對(duì)溫和的。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，不同類型的企業(yè)都能夠更快地找到參照物，從而確立自己的位置。想要理解B2B，就必須了解B2C，因而在他們的爭(zhēng)論中，“二手車電商”這個(gè)全新的整體概念在消費(fèi)者心目中豐富起來(lái)了，這對(duì)所有參與者來(lái)說(shuō)都是利好。

當(dāng)然，使它們變得溫和的另一個(gè)原因是，那個(gè)時(shí)候，日子還很好過(guò)。

到了爭(zhēng)奪資源的時(shí)代，情況就已完全變了。所謂資源之爭(zhēng)，指的是二手車電商對(duì)于車源和投資的爭(zhēng)取。車源是二手車電商的生命之源，而投資決定了他們能覆蓋的城市和可以提供的服務(wù)，也代表著入冬前的糧草儲(chǔ)備。資本寒冬，令這一切變得異常緊迫，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)也因此變得有些不堪入目，曾經(jīng)在“模式之爭(zhēng)”時(shí)代結(jié)下的短暫聯(lián)盟也徹底破裂了。

江湖傳聞，A公司將編造與搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的負(fù)面信息做成了一項(xiàng)基礎(chǔ)日常工作；B公司不惜花費(fèi)重金買通記者，以便第一時(shí)間獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部采訪資料，揪著沒(méi)有被公關(guān)部處理過(guò)的表述大玩文字游戲；C公司負(fù)面信息層出不窮，由于找不到源頭，只好將所有對(duì)手集體黑一遍……也正是因?yàn)檫@樣的原因，導(dǎo)致現(xiàn)在幾乎所有的二手車電商企業(yè)都存在著車源造假、銷售事故車、維權(quán)難、資金鏈斷裂等負(fù)面新聞，其中的真真假假事實(shí)上早已無(wú)法確認(rèn)了。也許行業(yè)內(nèi)的人還可以稍作辨別，但作為消費(fèi)者，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到這一片烏煙瘴氣當(dāng)然會(huì)避猶不及。

那些來(lái)之不易的信任，就是這樣被葬送的。

真正的大boss：4S店

二手車電商們?cè)谇腥脒@個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候就清楚，單純依靠銷售汽車是不會(huì)講出萬(wàn)億規(guī)模的資本童話的。

他們需要面對(duì)新車銷售市場(chǎng)的價(jià)格沖擊。以?shī)W迪A3這樣的一款熱銷車來(lái)看，促銷時(shí)4S店可以給出15萬(wàn)的裸車價(jià)格，而同等配置的二手車，大多報(bào)價(jià)在17萬(wàn)以上。當(dāng)然，購(gòu)買新車需要交購(gòu)置稅，4S店也可能以裸車優(yōu)惠的名義捆綁消費(fèi)者購(gòu)買保險(xiǎn)。但是，即便加上這些項(xiàng)目后新車價(jià)格也只是略高于二手車。在價(jià)格相差不大的情況下，消費(fèi)者的選擇會(huì)傾向于哪一邊，其實(shí)很好判斷。

二手車電商利益回報(bào)的戰(zhàn)線很長(zhǎng)。消費(fèi)者在購(gòu)買了二手車之后，保險(xiǎn)、貸款、維修養(yǎng)護(hù)才是他們真正關(guān)心的，但這與4S店的商業(yè)模式如出一轍，同樣的對(duì)手依舊會(huì)出現(xiàn)在他們?nèi)蘸蟮牡缆飞稀６F(xiàn)在二手車電商需要關(guān)心的，不是如何在未來(lái)克制4S店、虎口拔牙的問(wèn)題，而是如何成功地活到那個(gè)時(shí)候的問(wèn)題。我不展開了，杞人憂天，現(xiàn)在分析還未免過(guò)早。

最后的嘮叨：

本來(lái)還準(zhǔn)備再扯點(diǎn)什么，比如，我覺(jué)得二手車電商們這種超越企業(yè)年齡的“早熟”，實(shí)際就是國(guó)內(nèi)多年惡性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的一個(gè)投影，大環(huán)境不發(fā)生質(zhì)變，作惡者的違規(guī)成本一直這么低，市場(chǎng)環(huán)境就永遠(yuǎn)不會(huì)好。但是文章寫太長(zhǎng)也沒(méi)啥意思，哪說(shuō)哪了吧。

最后放一段話，這段話來(lái)自小馬宋，而他是引用華杉老師的，借此與諸君共勉：

泡妞的關(guān)鍵在于妞，不在于情敵。眼睛永遠(yuǎn)是盯住顧客，不是盯住對(duì)手，人們總是愿意盯著對(duì)手不愿意盯著顧客，是因?yàn)槿诵缘娜觞c(diǎn)，總是盯著誰(shuí)搶他飯碗，不是盯著誰(shuí)給他飯碗。競(jìng)爭(zhēng)就像射箭，孟子說(shuō)過(guò)，射箭自己擺對(duì)姿勢(shì)，對(duì)，一箭就中了，如果射不中，不能怪別人射中了，我們拿箭射消費(fèi)者的心，射不射得中怪自己，跟別人沒(méi)關(guān)系。人們老是盯著誰(shuí)搶了他的飯碗，不盯著誰(shuí)給了他飯碗，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手崇拜癥，而且都沒(méi)有教養(yǎng)，所以說(shuō)中國(guó)的企業(yè)都要設(shè)立首席教養(yǎng)官。