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巨大的商業機會往往潛伏在極不起眼的地方，附著在一群灰頭土臉的人的身上。在家裝施工的飛揚粉塵之中，金角銀鬃的獨角獸Greensky呼嘯而出，一路疾馳。

比包工頭懂技術，比技術人懂包工

曾經看到過一個笑話，某人炫耀自己在象棋和網球比賽上都贏了世界冠軍，友人驚，問其詳，曰：“我和象棋冠軍打球，和網球冠軍下棋，皆勝。” 雖是笑話，卻也點出了一個在商業上可以應用的道理：要想贏，不需掌握最先進的技術，只需發現最欠缺技術的領域，乘虛而入進行顛覆。

美國的房子使用壽命長，老房多，維修翻新需求大，催生了數以萬計的包工頭。他們是一群粗人，白人男性為主，很多都已經有些年紀，大多數沒有接受過比較多的教育，干完活收款時主要接受現金和支票。總之，和科技一點沾不上邊。可不要低估這些人，他們創造出了一個每年3千多億美元交易額的巨大市場。

這是一片廣袤而肥沃的處女地。家裝工程的賬單少則幾千，多則數萬，很多的美國家庭是很難一下拿出這么多現金的。信用卡利率高，額度也很可能不夠。如果去銀行或者LendingClub這樣的公司申請個人貸款，需要等很久，還不一定能批準，耽誤施工。沒有一家金融機構提供專供裝修的貸款。消費者苦惱，包工頭更苦惱。很多家庭因為經濟原因在收到預算后就決定不做了，或者是只做一部分。還有的家庭會在工程結束后交不上尾款。這給包工頭的工作增加了難度，也影響了他們的收入。在2006年，Greensky的創始人兼CEO David Zalik，一位連續創業者，看準了這個機會，創造出B2B2C的商業模式，一個一個地發展包工頭成為他的用戶，給他們裝配上移動應用，讓他們代表Greensky向消費者提供分期付款的裝修貸。公司兩頭收錢：包工頭要付交易額的6%，消費者要付出6%到30%的年息，得到最長可達十多年的貸款。

多么完美的商業模式。包工頭有了這個利器，更容易賣出更多的服務，也更快地得到現金回報，他們很樂于支付6%的費用。消費者不用跑銀行，不用去別的公司填寫申請表，只需要在手機上輸入最基本的信息，比如社會安全號碼，就可以獲得價格公道的貸款。別的公司想放款給消費者，都要付出很多錢給渠道進行獲客(在這里，包工頭就是渠道)，Greensky非但不用付渠道費，還向渠道收費6%。成功的秘訣在于Greensky在一定程度上幫助渠道了解決渠道自身的獲客問題，所以渠道就不再是成本，而是盈利。

看上去很美，做起來很難。家裝是一個非常碎片化的市場。要逐個攻破數萬個包工頭談何容易。Greensky的商業模式注定了它要雇傭一個強大的銷售團隊，而銷售是最不容易依靠技術和數據規模化的，要深入底層市場，和包工頭稱兄道弟打交道，又苦又累。也只有Greensky CEO David Zalik這樣14歲開始創業(數學神童，12歲就開始學習大學課程，14歲正式上大學，Greensky是他的第四個公司)，身經百戰，傷痕累累的創業者才能堅持不懈地啃下這塊硬骨頭。Greensky辛苦地做了很久，終于建立了一個有著一萬六千多包工頭的平臺，鏈接一百二十幾萬消費者。平臺效應初顯，迄今已經發放了百余億美元貸款，其中大部分都是近幾年發放的，2017年的放款額預計超過35億。公司目前已經達到了每年數億美元的營收，持續5年盈利。僅僅和一家風投做過一輪融資(這家風投非常牛，以后會詳細介紹)，后面的融資全是大型私募和傳統金融機構。

和銀行的多偶制幸福婚姻

Greensky能迅速盈利的關鍵因素之一，是它所針對的人群和產生的高質量資產讓銀行垂涎。愿意花幾萬美元翻新裝修，安裝太陽能板節電的，通常是收入穩定，信譽良好的有房族。Greensky的借款人FICO平均分數達到了760，是絕對的super prime。銀行朝思暮想拿到這些人的貸款，卻苦于沒有渠道。Greensky正好提供了這樣一個渠道。以SunTrust和Fifth Third為代表的14家銀行都和Greensky達成了戰略合作協議，為Greensky提供低息貸款，用于放款，或是直接購買Greensky的貸款。SunTrust給Greensky的credit line利率低到了什么程度?3%。Greensky用6%-30%的利率放款，還要收包工頭6%的服務費，而自己的資金成本只有3%，利潤空間巨大。在2017年，營收已經有將近三億美元，凈利潤六千三百萬美元。明年估計營收要有五億美元了。

CEO David Zalik說，我們并不想和銀行競爭，我們并不想成為一個貸款公司，我們是一家科技公司。如果一家FinTech公司所產生的資產是符合銀行風險偏好的，那么這家公司最好的策略就是把自己定位成生態系統的一部分，通過銀行降低資金成本，和銀行共贏。傳統銀行在錢上真的不很斤斤計較，它們更愿意把風險降到最低，至于能收取多高的利息并不太重要，它們不會因為有高利率的補償就愿意承擔高風險。這一點和精細地根據風險定價，錙銖必較，愿意為高收益承擔高風險的信貸基金完全不同。所以，于金融科技公司來說，和銀行在資金端合作更加有利可圖。

大道至簡，簡而能全

和銀行的聯姻是有束縛的，這尤其體現在Greensky的信貸模型上。雖然已經有十年歷史，百萬客戶，海量數據，但Greensky的風控模型只使用征信數據和FICO。不是沒有alternative data，只是為了滿足銀行的合規要求，他們必須嚴格控制數據使用，用最傳統的，簡潔易懂的，被銀行界廣泛接受的方法，以免銀行的監管機構產生異議。

簡單并不意味著最終效果差。也許Greensky的信貸模型如果采用了更多創新的數據和方法可以使風險降低20%，但是和銀行的合作可以保持業內最低的資金成本，從而把利率降到業內最低，吸引到信用最良好的，也是對利率最敏感的借款人。這種正向選擇(positive seleciton)也許可以把風險降低30%。所以，FinTech公司在風控方面務須一味追求大數據，另類數據，機器學習算法，要因地制宜，選取對公司整體經營最有利的模式。

成功的復制

CEO David Zalik說，我們的市場不是十億級的，是萬億級的。家裝市場本身自然沒有萬億規模。在家裝市場金融坐穩了行業老大地位的Greensky，開始劍指更多的細分領域。最新的大動作在醫療市場。和包工頭一樣，很多醫生，尤其是在整形，不孕不育等醫療保險不涵蓋的科目，都面臨著患者無法一次性支付醫療費用的問題。雖然醫療貸款市場有著更多的競爭對手，Greensky所積累的十年B2B2C銷售經驗，和銀行的深度密切合作，應當會讓它有巨大優勢。

如果復制成功，Greensky的估值應該不止36億美元。進入更多的細分領域，不僅能夠促進利潤持續增長，還能夠使資產組合更加多元化，降低系統性風險。這于任何一家金融科技公司來說，都是非常重要的。讓我們猜測一下，醫療領域之后，Greensky會瞄準哪一個行業?

【來源：零壹財經  作者：Cynthia Chen】