用友出手死磕移動CRM 老將新兵將是一場血戰 專欄
軟件市場目前最熱的莫過于移動CRM市場，單筆1億美元的融資額度已經讓很多傳統軟件廠商驚訝不已，而這一舉動也牽動了用友內部的神經，重新分拆了用友優普單獨成立企業互聯網公司，將紛享銷客和今目標列為首要競爭對手，將移動CRM作為企業移動市場的主要突破口，等等一系列動作都在對外彰顯，用友依然是軟件市場的王者，臥榻之側豈容他人鼾睡，作為國內管理軟件的巨頭也絕不容許，其他的小弟犯上做亂，為此制定了一系列反攻移動CRM市場的策略，所以今年移動CRM市場將是老將和新兵一場對絕，那么鹿死誰手，還要看誰最先突破用友圍剿。
回顧一下過去的兩年來，移動CRM市場都發生了哪些事情？
據移動信息化研究中心調研數據顯示：在已經披露的移動CRM廠商融資情況中，2014年融資情況明顯好于2015年，而獲得融資的企業當中，幾乎看不到傳統廠商的身影，對傳統廠商來說是一個危險的信號。
資本市場對移動CRM表現出非常高的熱情，而這個熱情似乎僅對新型移動CRM示愛。面對快速擴容的市場增量，資本投放也比較明確，對于那些專注于細分領域、行業化特點明顯的移動CRM產品，VC更愿意多點投入；對平臺化的移動CRM產品則是擇優重投。新型移動CRM在吸納資本能力方面已經遙遙領先。而傳統軟件廠商將沒有從資本市場獲利，這也是讓用友等傳統軟件廠商不得不急于布局的原因。
巨頭顯現，新型廠商綜合實力全面超越傳統廠商
移動信息化研究中心調研數據顯示：從廠商占領企業用戶市場的綜合能力分布來看，新型移動CRM廠商在知名度和參與度全面超越傳統廠商，但要達到最優化成長還有提升空間。
下圖是參與度和品牌知名度兩個維度分析廠商綜合實力的分布現狀：參與度越高對于廠商而言潛在用戶和意向客戶成單轉化率越高，說明其銷售體系的業務能力很強，從用戶的角度而言，參與度表明廠商產品在用戶心中在一定程度上得到認可。
品牌知名度，對于廠商而言說明市場的宣傳和品牌推廣深入人心，證明用戶跟廠商之間已經建立一定的聯系。
根據移動CRM廠商能力分布圖顯示，移動信息化研究中心認為：移動CRM廠商在新一輪的角逐中，新型移動CRM廠商已經把傳統廠商逐漸甩開距離。
從綜合實力來看，以紛享科技、銷售易、暢捷通、六度人和、和創科技（原圖搜天下）等為代表的廠商已經處于優勢地位，而以XTools為代表的傳統廠商從領軍者逐漸轉為存量市場的補充者。
值得一提的是，新型移動CRM廠商雖然總體實力較強，但多數出現“偏科”癥狀，表現在市場推廣與客戶經營的不協調，往往是市場推廣過強促使知名度較高，而參與度沒有跟上知名度的發展，客戶維護方面還需大力補充，整體來看依然有較大的提升空間。
移動CRM廠商在均衡發展方面除知名度與參與度以外，忠誠度起到推波助瀾的作用，在企業向中位線（最佳優化值）靠攏過程中，忠誠度越高的產品對于企業拉升力越顯著，如紛享銷客、銷售易等產品忠誠度在較高的情況下向最佳優化值靠攏時遇到的障礙較小，而SAP、八百客等產品要向最佳發展路徑快速靠攏不得不犧牲一些知名度。
值得一提的是暢捷通，產品推出較晚但在均衡發展方面顯示出較強的后勁，知名度與參與度處于一個相對不“偏科”的良好配對狀態。
移動CRM品牌響亮，成單轉化率不高
另外，按常理而言品牌越響亮，成單轉化率越高才對，可是在我們的調研中發現，移動CRM品牌與成單轉化率并沒有形成正比，據移動信息化研究中心分析：當前主流的移動CRM品牌15.3%的行業均值顯示出移動CRM廠商在市場推廣及品牌宣傳層面的大額投入取得了相應的成績；在參與度方面，僅有8.3%的行業均值表示廠商目前還沒有很好的將品牌能力消化，主要體現在銷售和渠道方面的轉化率還有較大提升空間。
在忠誠度方面，整體行業呈現出了較高的水平，值得注意的是云計算模式交付的產品還有上升的空間。
因此，新型移動CRM廠商在加強品牌建設的同時，特別是廣告投放，地面推廣和市場手段上一定有的放矢，不能做無謂的口牌成本投入，另外，就是移動CRM廠商的過于關注銷售前端，售后服務體系不完善存在嚴重短板，也是用戶最后棄之離去的原因，這一點傳統廠商特點突出，由于多年來的積累和完善的服務體系，在品牌忠誠度上具有一定的優勢。
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